在門窗行業(yè)剛開始發(fā)展的時候，一直是處于小規(guī)模、重產品，輕營銷、輕品牌的發(fā)展模式之中。而現在，隨著逐漸發(fā)展成熟，門窗行業(yè)開始以市場為導向，從而引發(fā)了洗牌。業(yè)內人士認為，行業(yè)的洗牌是一個優(yōu)勝劣汰的過程，必然導致低端產品、手工加工企業(yè)被淘汰。
然而，行業(yè)洗牌不僅會影響到企業(yè)的發(fā)展，經銷商作為最直接指出市場的“中介者”，其受到影響將會更直接。那么實際情況又是怎么樣的呢?記者來到了中山賣場，了解門窗市場的情況。
“今年的生意不好做。”這是記者在中山調查期間聽到經銷商說的最多的話，卻如實反映在行業(yè)洗牌期沖擊下經銷商最真實的生存環(huán)境。不過，在這大環(huán)境下，部分經銷商卻出現“逆生長”的情況，反而生意越來越好。
劉先生是中山市派雅門窗的區(qū)域經銷商，今年才過去一半就已經完成了年度銷售目標，基本贏過了中山市的所有經銷商。在劉先生看來，在行業(yè)洗牌期到來時，經銷商面對壓力是很大的。但是劉先生也知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰也避免不了，作為經銷商不僅要靠企業(yè)幫扶，還要靠自身努力，八仙過海各顯神通。至于劉先生的絕招，他表示，“我沒什么絕招，就是踏實做基礎，用真誠的服務和優(yōu)質的產品將消費者變成自己的老客戶。”
相對于行業(yè)內其他經銷商五花八門的銷售方式，劉先生的營銷手段略顯花樣、新穎度不足，但劉先生表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動。此外，劉先生還表示，派雅門窗本部也與自己的理念相一致，相比以往，派雅門窗加大了對老客戶的服務，包括售前、售中、售后，比往年都要大力度，因而贏得了許多老客戶。而也正是靠著這些老客戶的高回頭率，劉先生每個月都有不錯的銷售業(yè)績。
老客戶是贏市場關鍵
有這樣一組驚人數據：假如老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤;發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍。而這也證明了老客戶的重要性。
劉先生介紹，第一次意識到老客戶的重要性還是再一次派雅門窗的經銷商培訓會議上，“在會議上，派雅門窗負責人是這樣介紹的，與其挖掘1000個潛在顧客，還不如維護好100個忠誠的老顧客。如果客戶買了你的門窗，認為物超所值，這樣客戶就會想去炫耀，在炫耀之后，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有‘威力’。”那么為了更好地維護老客戶，劉先生又是如何做的呢?
優(yōu)質產品和真誠服務
談到維護老客戶，劉先生打開了話匣子，他維護老客戶主要做好兩個方面。
一、提供優(yōu)質產品，劉先生一談到自己加盟的派雅門窗就有一股自豪感，他告訴記者，派雅門窗本身對產品質量有著很高的要求，“當初吸引我加盟，就是因為派雅門窗負責人跟我談了最基本的經營理念‘重產品，輕營銷’，這個跟我的理念的很相符。”派雅門窗以頂級的亞洲鋁材為原材料，選用進口擠出機和進口模具，同時配合專家聯手研制的配方，生產出的型材細密、均勻、光潔度高，功能尺寸、腔體結構完全符合設計要求，使得派雅門窗型材的物理機械性能遠高于國家標準。其次，派雅采用國際頂級設備——全自動電子開料鋸、德國豪邁CNC數控中心等，進行高精準切割、鉆孔、封邊，保證產品品質上乘。最后，派雅門窗的五金配件采用的是國內外大品牌的產品及表面粉選用荷蘭品牌的產品，使產品具備超強抗紫外線，耐曬，抗老化等功能。
“派雅門窗的優(yōu)質產品，讓我在開店期間從沒遇到過任何有關質量的投訴，客戶用得好了，信譽高也高了，信譽度高了生意自然越來越好做。”劉先生如實介紹。
二、提供真誠服務，除了派雅門窗本部提供的服務，劉先生自己本身也做很多努力，像主動到老客戶家上門免費保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動，讓老顧客對品牌更有好感和印象，無形中就會把品牌介紹給朋友。再者，主動跟隨老客戶到個小區(qū)宣傳，通過老客戶的幫助宣傳，才能更快在小區(qū)內傳播開來。
隨著互聯網等模式的滲透到門窗行業(yè)來，行業(yè)內也不斷涌現各式各樣靠著短期轟炸和一時的利益所嘗試的各種營銷手段，但長遠來看，只會最終“黔驢技窮”。只有踏實做基礎，從維護老客戶做起，并不斷將新客戶變?yōu)槔峡蛻簦拍艿玫娇蛻舻臍g迎。
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