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　　在中國(guó)家裝業(yè)，從高端向中低端延伸的企業(yè)幾乎沒(méi)有一個(gè)成功的，如今這一“魔咒”卻被業(yè)之峰給打破了。

　　9月30日，“乘風(fēng)破浪 逆勢(shì)飛揚(yáng)”——全包圓整體家居體驗(yàn)館西三環(huán)旗艦店在北京盛大開(kāi)業(yè)。全包圓西三環(huán)旗艦店位于北京市豐臺(tái)區(qū)西三環(huán)南路21號(hào)，展示面積達(dá)5000余平米，將為業(yè)主奉上全新的視覺(jué)感官和家居體驗(yàn)。

　　業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞表示，全包圓的特點(diǎn)是“貼地爬行·爆款”，要為消費(fèi)者奉獻(xiàn)最具性價(jià)比的產(chǎn)品，價(jià)格999元/平米內(nèi)就包含硬裝、家具、家電、門(mén)窗等，產(chǎn)品線還在不斷迭代升級(jí)，目標(biāo)就是讓天下沒(méi)有裝不起的房子，讓找不起大裝修公司的客戶也能享受到高品質(zhì)的家裝服務(wù)。

開(kāi)業(yè)儀式現(xiàn)場(chǎng)

　　逆勢(shì)新開(kāi)大店 打破家裝業(yè)“魔咒”

　　2020年，是中國(guó)家裝業(yè)的“至暗時(shí)刻”，受新冠疫情影響，同行們都在收縮戰(zhàn)線，捂緊錢(qián)袋子，而全包圓卻逆勢(shì)新開(kāi)大店，西三環(huán)旗艦店在北京盛大開(kāi)業(yè)。

　　張鈞表示，之所以敢逆勢(shì)開(kāi)店，首先是因?yàn)榭礈?zhǔn)了整裝這一“風(fēng)口”。隨著80后、90后成為消費(fèi)主體，更多的人不愿意漫無(wú)目的地亂逛，更愿意選擇簡(jiǎn)約簡(jiǎn)單的裝修，客戶越來(lái)越認(rèn)同整裝的家裝模式，認(rèn)為這樣性價(jià)比更高，成本預(yù)算也能在控制范圍之內(nèi)，所以整裝代表了家裝業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　其次，全包圓已經(jīng)踩中了整裝這一“風(fēng)口”。2017年，全包圓橫空出世，采用多樣板間的展示形式，配合互聯(lián)網(wǎng)引流導(dǎo)流，以及線下傳統(tǒng)媒體的廣告宣傳，組成了更優(yōu)化的產(chǎn)品力。通過(guò)這種方式一路高歌猛進(jìn)，第一年就做到1個(gè)多億的銷售，第三年已經(jīng)接近5個(gè)億，每年幾乎都呈現(xiàn)出翻倍的增長(zhǎng)。

　　第三，業(yè)之峰人對(duì)未來(lái)有信心，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有信心。相信這個(gè)時(shí)代，相信黨對(duì)疫情的控制，相信中國(guó)市場(chǎng)的浩瀚，所以敢于在別人不敢投、不愿投的時(shí)候逆勢(shì)出擊，逆向而行。

　　最后，逆行有著非常高的市場(chǎng)回報(bào)。比如新開(kāi)的西三環(huán)旗艦店，從位置到價(jià)格都非常合適。就像業(yè)之峰疫情期間一個(gè)億投向分眾，實(shí)現(xiàn)了高露出，使得消費(fèi)者對(duì)業(yè)之峰品牌耳熟能詳，讓“人民幣花出了美元的效果”。

　　基于此，全包圓才決定逆勢(shì)新開(kāi)西三環(huán)旗艦店。因?yàn)楸本┦袌?chǎng)太大了，此前全包圓雖然已在北五環(huán)和南五環(huán)開(kāi)設(shè)兩家商場(chǎng)店，但規(guī)模都比較小。此次新開(kāi)的西三環(huán)旗艦店，規(guī)模與東五環(huán)旗艦店不相上下，可以輻射海淀、豐臺(tái)、石景山、大興、房山、門(mén)頭溝等北京西部區(qū)域的客戶，方便他們就近咨詢和選擇。

　　眾所周知，家裝業(yè)有一個(gè)“魔咒”，從高端向中低端延伸的企業(yè)幾乎沒(méi)有一個(gè)成功的。但如今，這個(gè)“魔咒”卻被全包圓給打破了，全包圓為什么能夠成功？

　　張鈞表示，成功首先是因?yàn)槊翡J的嗅覺(jué)，發(fā)現(xiàn)了整裝是未來(lái)的趨勢(shì)和商機(jī)。2015年“美得你”進(jìn)入家裝業(yè)，眾多家裝“老炮”都是“看不見(jiàn)-看不懂-看不起-來(lái)不及”，而業(yè)之峰因?yàn)榱?xí)慣創(chuàng)新，所以對(duì)此非常關(guān)注，進(jìn)行了深入的研究，很快就看懂了其中的奧秘，緊接著馬上就對(duì)應(yīng)了一個(gè)公司——全包圓。同時(shí)，家裝“老炮”的優(yōu)勢(shì)是交付能力強(qiáng)，而美得你這樣的“野蠻人”在交付環(huán)節(jié)則比較弱，“管殺不管埋”，所以全包圓又能在與“野蠻人”的PK中逐漸占據(jù)上風(fēng)，脫穎而出。

　　其次，業(yè)之峰習(xí)慣“背叛”。整裝與個(gè)性化裝修是完全相反的DNA，個(gè)性化裝修遇到紅海的時(shí)候，想的是提標(biāo)，做到與眾不同，借此殺出紅海；而整裝則強(qiáng)調(diào)再普通一點(diǎn)，再便宜一點(diǎn)，有國(guó)產(chǎn)絕對(duì)不用合資，有大眾絕對(duì)不用小眾，這樣才能做到最優(yōu)性價(jià)比，才能真正地守住價(jià)格底線，給消費(fèi)者帶來(lái)最大的回饋，同時(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)力也更強(qiáng)。

　　因此，高端品牌要想做好中低端，必須敢于背叛，必須反向而行，只有做出差異化和特色，才能取得成功。

　　3大關(guān)鍵詞 引流、產(chǎn)品力和交付

　　張鈞介紹說(shuō)，全包圓的特點(diǎn)是“貼地行走·爆款”，提供的是最具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，它把用戶不必要的功能和附加都去掉，與供應(yīng)商形成良好的供應(yīng)鏈體系，從而采購(gòu)到“類工程價(jià)”，進(jìn)而能夠讓價(jià)格“革命性的低”，使得產(chǎn)品具有充分的爆發(fā)力，提供最優(yōu)性價(jià)比。

　　在999元/平米的價(jià)格內(nèi)，全包圓能夠包含硬裝、家具、燈飾、窗簾、櫥柜、軟裝等，更符合現(xiàn)在“一站式購(gòu)齊”的趨勢(shì)。全包圓的使命是“讓天下沒(méi)有裝不起的房子”，成立4年來(lái)從沒(méi)有漲過(guò)價(jià)，同時(shí)產(chǎn)品還在不斷進(jìn)行升級(jí)，家具從板式迭代到板木結(jié)合，再迭代到實(shí)木和進(jìn)口實(shí)木。通過(guò)自己的努力，為客戶提供了更優(yōu)性價(jià)比，讓找不起大裝修公司的客戶也能享受到高品質(zhì)的家裝服務(wù)。

　　全包圓總經(jīng)理蔡蒙表示，全包圓之所以能在4年時(shí)間里快速成長(zhǎng)，核心是抓住了3個(gè)方面，即：引流、產(chǎn)品力和交付。

　　首先，在這個(gè)流量緊缺的時(shí)代，任何企業(yè)最寶貴的都是流量資源，誰(shuí)都無(wú)法解決流量成本逐年上升的問(wèn)題。在此背景下，全包圓只能在內(nèi)部運(yùn)行效率上下功夫，盡可能多地轉(zhuǎn)化客戶，把成本消化下來(lái)。全包圓敢于新開(kāi)大店，也是基于對(duì)企業(yè)流量的判斷，在現(xiàn)有結(jié)構(gòu)下，即使沒(méi)有增加新的引流渠道，新的西三環(huán)店也能為全包圓的到訪客戶、邀約客戶提供更多便利，起到重要的戰(zhàn)略補(bǔ)充作用，從而攤薄新店的租金、折舊、人員等費(fèi)用。

　　其次，全包圓要打造產(chǎn)品力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，不能讓客戶在市場(chǎng)上買(mǎi)比在全包圓買(mǎi)還便宜。這方面，全包圓“背靠大樹(shù)好乘涼”，借助業(yè)之峰20多年積累的成熟供應(yīng)鏈體系和采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，逐步做到“去中間環(huán)節(jié)”，拿到了極具性價(jià)比的產(chǎn)品。同時(shí)，全包圓還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，甄選一些和全包圓定位相似的品牌，讓客戶在全包圓平臺(tái)上既能找到自己耳熟能詳?shù)钠放疲帜茉?99元/平米的價(jià)格體系下包得住、含得全，而且還都是當(dāng)季新品。

　　最后，在交付環(huán)節(jié)上下功夫。借助業(yè)之峰集團(tuán)的力量，全包圓運(yùn)用了很多信息化手段，如工程管理APP、工隊(duì)電子派單、工隊(duì)每月回單考核機(jī)制、工程監(jiān)理不定期回訪機(jī)制、呼叫中心回訪機(jī)制等，使得公司可以掌握第一手的工隊(duì)信息，快速為客戶解決問(wèn)題，從而收獲客戶更多的信任。

　　2017年成立以來(lái)，4年間全包圓999元/平米的價(jià)格一直沒(méi)有變，但產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)了十幾次的迭代升級(jí)。剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，只有1套999元/平米的產(chǎn)品，其他的都是1099元/平米、1199元/平米等。而現(xiàn)在，產(chǎn)品線則已經(jīng)全部打通，全都是999元/平米了，樣板間也從當(dāng)初的9套擴(kuò)展到了14套。

　　與此同時(shí)，全包圓的產(chǎn)品力也有很大提升。原來(lái)999元/平米套餐中是板式家具，后來(lái)逐步添加了東南亞進(jìn)口橡膠木，又逐步增加了橡木家具、白蠟?zāi)炯揖摺⒖ㄋ估炯揖叩龋沟卯a(chǎn)品的性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力得到了極大提升。

　　此外，全包圓還逐步在999元/平米的價(jià)格基礎(chǔ)上把門(mén)、窗、暖氣也包含了進(jìn)來(lái)，為客戶提供裝修過(guò)程中的大件物品周轉(zhuǎn)保管服務(wù)等，通過(guò)這些舉動(dòng)，為客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值，幫助他們節(jié)省了金錢(qián)和時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)了“一站式購(gòu)齊”。

　　新商業(yè)文明 讓天下沒(méi)有裝不起的房子

　　蔡蒙表示，全包圓的目標(biāo)是把客戶“養(yǎng)懶”，這樣客戶在想到裝修的時(shí)候，就能立刻想到全包圓，全包圓的產(chǎn)品力和策略就做到位了。

　　之所以希望做到這一點(diǎn)，想讓客戶享受更美好的生活，與業(yè)之峰全新的“3.0戰(zhàn)略”有關(guān)。2019年，業(yè)之峰集團(tuán)發(fā)布了新的“3.0戰(zhàn)略”，即：你對(duì)美滿家庭的向往就是我們的奮斗目標(biāo)，立足“裝”，聚焦“住”，建設(shè)“家”，為建設(shè)萬(wàn)千美滿家庭而奮斗，建設(shè)家居行業(yè)的新商業(yè)文明。

　　張鈞表示，業(yè)之峰要建立新商業(yè)文明，跟客戶建立心與心的鏈接，真心實(shí)意地對(duì)客戶好，不斷“為難自己，成就客戶”。正因?yàn)闃I(yè)之峰人心里揣著客戶，能夠感知到客戶的預(yù)算，所以才會(huì)努力做到“讓天下沒(méi)有裝不起的房子”，真正地做到“全包括”，為客戶提供最優(yōu)性價(jià)比。

　　所以，全包圓是一種創(chuàng)新，是因?yàn)樾撵`品質(zhì)提升以后，從心出發(fā)的一種創(chuàng)新。因?yàn)闃I(yè)之峰人決心對(duì)客戶好，所以才能推出這么好的創(chuàng)新。

　　蔡蒙表示，明年，全包圓有一個(gè)“小目標(biāo)”，就是北京市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)單品牌銷售破10億。未來(lái)用3年左右的時(shí)間，希望能夠突破15-20億元的大關(guān)。

　　這是因?yàn)?，北京市?chǎng)的容量非常大。數(shù)據(jù)顯示，北京共有700萬(wàn)套住宅 ，剔除100萬(wàn)套左右的空置，大約有600萬(wàn)套常住。如果按照每10年一次的裝修周期，每年大約有60萬(wàn)套的潛在裝修客戶。按照平均每套花費(fèi)15-20萬(wàn)元計(jì)算，北京市場(chǎng)每年的裝修份額差不多就有1000億元左右。在這千億市場(chǎng)里，即使保守估計(jì)，整裝也能占到一半左右，也就是500億。照此計(jì)算，全包圓即使做到20億銷售，也只是500億市場(chǎng)中很小的一部分。

　　同時(shí)，全包圓現(xiàn)有的引流、產(chǎn)品力、交付、團(tuán)隊(duì)等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都越來(lái)越成熟，架構(gòu)也越來(lái)越清晰，具備了逐步做大做強(qiáng)的條件。

　　而從全國(guó)市場(chǎng)看，張鈞表示，今年全包圓新開(kāi)了天津分公司，不到一年之內(nèi)月銷售額就突破了2000萬(wàn)，成為“劃時(shí)代的突破”。按照這樣的速度和預(yù)期，從2017年開(kāi)始，用8年左右的時(shí)間就可以“再造一個(gè)業(yè)之峰”。

　　由于整裝這種業(yè)態(tài)和模式更加具象，產(chǎn)品和價(jià)格描述非常清晰，更有利于在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體上傳播，使得業(yè)之峰能夠利用“類壟斷·飽和性攻擊”的手段加大劑量，實(shí)現(xiàn)高頻次露出，從而驅(qū)動(dòng)品牌的快速增長(zhǎng)。

　　此外，全包圓對(duì)人的依賴度不高，動(dòng)作簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，可以實(shí)現(xiàn)快速的復(fù)制和大規(guī)模集團(tuán)軍作戰(zhàn)，產(chǎn)品的利潤(rùn)率比個(gè)性化裝修還要高，公司可以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)良性發(fā)展，這樣一來(lái)就很容易做大做強(qiáng)。因此，未來(lái)全包圓單品牌過(guò)百億也是非常值得期待的。