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　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在到底有多火？

　　近日，騰訊的馬化騰出席2019中國IT領(lǐng)袖峰會，演講主題是關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；阿里巴巴也在向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)延伸自己的影響力，阿里云事業(yè)群升級成為阿里云智能事業(yè)群；百度的ABC智能云事業(yè)部升級為智能云事業(yè)群組，同時承載人工智能To B業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)。

　　作為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最具有影響力的三家機(jī)構(gòu)，BAT的調(diào)整與在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的布局，直接掀起了人們對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的討論。

　　廣義上的B2B賽道，其實(shí)是在B端做交易的平臺。美國的上市公司里面，2B的公司在市值貢獻(xiàn)上面和2C基本上持平，在2B企業(yè)中其中有一半是解決公司企業(yè)內(nèi)部的效益問題，另外一半是解決企業(yè)外部交易的問題。這類企業(yè)，超過百億美金的公司總共有86家，50億到100億美金的公司有62家，10到50億美金的公司有248家。

　　銀河系創(chuàng)投徐建海說：未來十年是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。

　　創(chuàng)投傾向從“流量”轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)“

　　從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，對資本創(chuàng)投圈更直接的影響是，價值高地從“流量”轉(zhuǎn)移到了“數(shù)據(jù)”，原有的“流量經(jīng)濟(jì)”時代的考核指標(biāo)，如用戶數(shù)、活躍度、使用時長、APRU 值已不再適用，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的考核指標(biāo)，還正在形成過程中。

　　但我們認(rèn)為，實(shí)際商業(yè)化過程中有兩點(diǎn)需要注意：理清 To B 業(yè)務(wù)的付費(fèi)邏輯和做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　供需關(guān)系變革的時代要來了嗎？

　　這兩年很多行業(yè)的供需關(guān)系發(fā)生了一些明顯的變化，有些行業(yè)出現(xiàn)了供給過剩的情況，有些行業(yè)在慢慢地出現(xiàn)一些新的場景，出現(xiàn)一些爆發(fā)式的需求。

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)整體市場規(guī)模達(dá)2955.9億，同比增長20.1%。雖整個家裝行業(yè)產(chǎn)值相比滲透率仍處于較低的水平，但預(yù)計(jì)2019仍將保持高度增長。行業(yè)整體認(rèn)知度在不斷提高，產(chǎn)品供應(yīng)鏈在不斷優(yōu)化升級。

　　我們在跟這些家居建材行業(yè)打交道的時候，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)里的人在慢慢地發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)一線的人已經(jīng)由原來的60后、70后變成了80后、90后，這幫人可以說是跟著互聯(lián)網(wǎng)長大的一群人，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在跟這樣的一群人融合的過程中，發(fā)展的速度會非常非常快。

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的那么多年，大家一直在把傳統(tǒng)的零售做了線上化。未來的十年，我們覺得一定會發(fā)生的一個事情就是產(chǎn)業(yè)會慢慢地經(jīng)歷一個線上化的過程。從工廠到大B到小B，未來都會有一個線上化的過程。

　　而家居建材行業(yè)，算是率先吹響O2O新零售號角的。諸多供應(yīng)鏈平臺開始推出智能共享展廳，比如HOMKOO整裝云共享展廳開業(yè)，賦能優(yōu)勢獲市場認(rèn)可；品美空間以共享展廳+SaaS系統(tǒng)切入家裝行業(yè)，服務(wù)小B端搭建生態(tài)；歐工軟裝1500㎡智能共享展廳亮相第40屆東莞名家具展，斑馬倉共享展廳深度賦能中小裝企現(xiàn)代化發(fā)展，并榮獲多項(xiàng)殊榮等。

　　共享展廳如火如荼的進(jìn)行，對中小裝企的現(xiàn)代化發(fā)展形成了重要的助推作用。

　　而中小裝企大多自帶流量，但由于部分中小裝企缺少展廳或是展廳面積有限，自身發(fā)展受限，較難成交。

　　但是一個幾百平的展廳，卻能夠完成從引流到與客戶快速溝通設(shè)計(jì)方案，到客戶選材簽單的一系列高效動作。客戶在展廳內(nèi)，可以進(jìn)行一條龍的服務(wù)體驗(yàn)。比如在這個行業(yè)里做的比較好的斑馬倉，自創(chuàng)立之初就一直在收獲各種業(yè)界獎項(xiàng)，因此我們通過對斑馬倉共享展廳的體驗(yàn)，引發(fā)了一系列思考。人們能在魔鏡面前找到自己想要的風(fēng)格，通過3D云設(shè)計(jì)軟件快速與設(shè)計(jì)師溝通設(shè)計(jì)出自己想要的設(shè)計(jì)方案，并能即時通過VR一體機(jī)進(jìn)行浸入式的VR體驗(yàn)。既有視覺感，又有空間感。這種現(xiàn)象也說明了新時代背景下，渠道供需關(guān)系在悄然發(fā)生改變。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的爆發(fā)式增長有多快？

　　行業(yè)創(chuàng)投認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)里面核心拐點(diǎn)應(yīng)該有兩個，一個是供需關(guān)系的拐點(diǎn)，一個是技術(shù)的爆發(fā)及應(yīng)用的拐點(diǎn)。在一個產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系發(fā)生變化的時候，往往就是平臺型的公司發(fā)展的機(jī)會。另外，在過去的幾十年，中國的很多產(chǎn)業(yè)在技術(shù)的應(yīng)用上面，技術(shù)的滲透率相對比較低。

　　我們在產(chǎn)業(yè)調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，所有的產(chǎn)業(yè)里面最關(guān)注的是技術(shù)的成本和人工的成本哪個更低，所以如果說在一個產(chǎn)業(yè)里面技術(shù)應(yīng)用成本到了低于員工成本的臨界點(diǎn)，技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面就會得到一個爆發(fā)式的增長。

　　產(chǎn)業(yè)里面人工逐年升高，所以我們判斷很多底層的技術(shù)在產(chǎn)業(yè)里面的應(yīng)用已經(jīng)是兵臨城下，一觸即發(fā)。不管是汽車產(chǎn)業(yè)還是家居建材產(chǎn)業(yè)，本質(zhì)上都一樣，汽配也是到了一個非常重要的點(diǎn)，資本的關(guān)注度這兩年也是越來越高。家居建材產(chǎn)業(yè)也不例外，比如就這個行業(yè)里做的比較好的斑馬倉來說，以斑馬倉為代表的平臺型技術(shù)公司開始搭建重度賦能體系，包括T2B2C、D2B2C、M2C2B，這引起了中國建筑裝飾協(xié)會、保利管道、德意電器、海爾家電、當(dāng)代設(shè)計(jì)中心等業(yè)界人士的高度關(guān)注。

　　（注釋：T2B2C，T是technology，也就是技術(shù)，用領(lǐng)先的技術(shù)來幫助伙伴們強(qiáng)化整體的消費(fèi)體驗(yàn)，來強(qiáng)化消費(fèi)者的到店體驗(yàn)，從而讓企業(yè)的銷售變得更加簡單；而D2B2C，D指的則是design，也就是設(shè)計(jì)，通過打造優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，來影響消費(fèi)者的消費(fèi)選擇，從而讓企業(yè)的銷售變得更加簡單；還有M2C2B，M指的是market，也就是營銷，通過更有創(chuàng)意、更加創(chuàng)意的營銷方式，鏈接更多消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的到店數(shù)量和到店比例。）

　　如何玩轉(zhuǎn)增量市場？

　　我們分析B2B賽道分兩個維度來看，一個是供給端，一個是需求端。從需求端來看增量市場比較少，一個是微信體系帶來的流量洼地，這里面有非常多對標(biāo)小B找到了很多驅(qū)動產(chǎn)業(yè)增長的場景。另外一個就是下沉市場，4到6線的市場里面很多產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系和供給體系都還是非常原始的狀態(tài)。

　　另一個我們比較關(guān)注的就是出海，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)都聚集在中國，所以在國內(nèi)的市場競爭白熱化的時候，像東南亞、中東等一些新的地區(qū)，出現(xiàn)了一些國內(nèi)的生產(chǎn)商出海的機(jī)會，所有能夠找到增量市場的場景下，都還存在很多機(jī)會。

　　通過流量渠道的深度挖掘和市場渠道的分層拓展，強(qiáng)化海內(nèi)外業(yè)務(wù)布局是增量市場的應(yīng)對方案之一。以家居建材市場里做的比較好的斑馬倉來說，這家公司成立于2017年，但是這兩年一直在擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)布局，連辦幾次新財(cái)富峰會，幾乎是隔半個月就有一次活動，簽一些城市合伙人，目前城市體量已有300+，滲透能力相當(dāng)強(qiáng)，成為家居建材增量市場的一匹黑馬。

　　新興市場看需求，存量市場看供給。

　　很多資本創(chuàng)投人在投資的過程中，會經(jīng)歷很多的思想的轉(zhuǎn)變。比如有的創(chuàng)投人，最早思考更多的是供貨的邏輯，從最上游的廠家到中端的貿(mào)易商，怎么樣讓供給的效率變高。這兩年，我們明顯地發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)業(yè)在發(fā)生很多很多的變化，僅僅是產(chǎn)品供給的思路，可能在產(chǎn)業(yè)里面是比較難做得深入的。

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國裝飾行業(yè)總產(chǎn)值約4萬億元人民幣，其中家庭裝飾約2萬億，巨大的市場需求給家裝建材行業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇。

　　我們發(fā)現(xiàn)，這兩年有一個大的趨勢，除了產(chǎn)品的供給以外，還要有服務(wù)的體系，技術(shù)解決方案的體系去提供給新的場景。甚至越來越復(fù)雜的場景是既需要提供服務(wù)的場景，又需要提供產(chǎn)品的供給體系，在提供技術(shù)解決方案的同時，去提供產(chǎn)品的解決方案。這是我們自己對供給端的一個思考，未來呈現(xiàn)的形態(tài)可能會是一個復(fù)雜的既有解決方案，又有服務(wù)體系，又有供給產(chǎn)品的多元化的體系。

　　所以，對于家裝建材行業(yè)來說，做平臺的公司除了整合供應(yīng)鏈以外，還需要更多創(chuàng)新型的需求供給方式，用新的工具賦能城市合伙人，比如在這個行業(yè)里，目前做的比較好的斑馬倉云設(shè)計(jì)軟件，這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來演示裝修材料的設(shè)計(jì)效果。比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強(qiáng)實(shí)現(xiàn)等。這塊的事情雖然酷家樂、三維家也在做，但最終能不能發(fā)揮作用，還能看落地到市場中，能不能讓人們覺得更好用。

　　撬動存量市場的支點(diǎn)在哪里？

　　存量體系里面怎么樣去做市場呢？最好的方式是在存量的場景里面，找到一個撬動點(diǎn)，把存量場景里面的流量也和需求，通過某個產(chǎn)品的支點(diǎn)去快速地撬動到你的平臺上來。

　　關(guān)于存量市場大家一直有個誤區(qū)，認(rèn)為存量市場做得慢，競爭激烈。這兩年很多資本都投了一些在存量市場里，通過一些方法去快速增長的公司，存量的公司也可以做得非常快，核心是要找到存量的市場里面的撬動支點(diǎn)，核心支點(diǎn)幫助你撬動場景里面的小B、大B，去解決他們經(jīng)營的問題，幫助這些場景端的B端去掙到更多的錢。

　　在今天，我們已經(jīng)進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)時代。現(xiàn)在的流量太昂貴，增量太少，得存量流量者得天下。所以，在存量經(jīng)濟(jì)的時代，把已有的存量進(jìn)行整合，成為更多企業(yè)能夠駕馭的一種新型平臺模式是大勢所趨。

　　這里就需要提一下斑馬倉的產(chǎn)業(yè)路由器模式，這種模式形象的借鑒了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域路由器的表述，體現(xiàn)了以賦能、共享等新模式將產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行高效再造、融合和連接，從而產(chǎn)生全新的價值的一種新型商業(yè)模式。上文也提到過，中國建筑裝飾協(xié)會、保利管道、德意電器、海爾家電、當(dāng)代設(shè)計(jì)中心等業(yè)界人士都很看好這種發(fā)展路徑。

　　家居建材市場的管家式賦能：T2B2C、D2B2C、M2C2B

　　在家居建材的市場里面，我們也看到過很多去幫終端的賦能公司，但未來的賦能是一個全方位的賦能，我們內(nèi)部把它稱之為一個管家式的賦能，你要去幫助他做到更好的經(jīng)營，你要從經(jīng)營的角度去考慮他的訴求。

　　談到產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，以行業(yè)杰出代表斑馬倉這類平臺型技術(shù)公司來說。除了需要搭建T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度賦能體系外，還需要打造一套智能家居服務(wù)系統(tǒng)，這套基礎(chǔ)設(shè)施搭建主要包括CRM管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等，通過沉淀用戶行為數(shù)據(jù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)運(yùn)營方式，反向作用于用戶端和服務(wù)端，使得用戶未來操作行為的推薦更加人性化，供應(yīng)商、中小裝企、設(shè)計(jì)師等服務(wù)操作更加智能化。斑馬倉的家居大腦系統(tǒng)，很好的印證了這一點(diǎn)。

　　所以說，評判產(chǎn)業(yè)里的企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，還是要回歸到產(chǎn)業(yè)的維度上。要看這家公司的存在是不是使產(chǎn)業(yè)的效率變得更高。真正好的產(chǎn)業(yè)的公司其實(shí)應(yīng)該是讓你所有的合作伙伴，都能夠跟你在合作中獲得更多利益。

　　B2B賽道的大好時機(jī)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將迎來黃金十年

　　盡管很多市場都慢慢地進(jìn)入到了存量市場，但我們其實(shí)還是更喜歡增量市場，因?yàn)樵隽渴袌龅脑鲩L會比較快。除了要找到增量的場景，更重要的是能夠提供一種適合這種增量場景的供給的方式，所以我們這兩年看得比較多的就是下沉市場，下沉市場中一些場景增長速度非常快。

　　以家裝建材領(lǐng)域的二、三、四、五線城市布局來說，斑馬倉借助城市合伙人的力量，在各地建體驗(yàn)館，已經(jīng)布局密云、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地，主要集中在三四線城市。正是因?yàn)榘唏R倉打造的T2B2C、D2B2C、M2C2B等重度賦能體系，使得斑馬倉模式獲得業(yè)界人士高度青睞，不僅榮獲了中國建筑裝飾協(xié)會副會長單位、中裝聚材道核心合作品牌等殊榮，也獲得了阿里系中供鐵軍俞朝翎等資本的投資支持。2018年建立300個分支機(jī)構(gòu)，2019年實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全面覆蓋，2020年做到平臺交易額100億，并整合線上線下倉儲資源實(shí)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)化配置。

　　B2B公司開始受到資本青睞，明顯感受到這兩年從人才到資本，都在越來越多的關(guān)注到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，所以我們相信未來的十年，整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，會迎來最黃金的十年。