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　　本報(bào)記者 趙娜 北京報(bào)道

　　今年5月，成立僅兩年的互聯(lián)網(wǎng)家具直購(gòu)平臺(tái)“我在家”宣布完成超1億元的A2輪融資，領(lǐng)投方為和玉資本。曾經(jīng)投資了京東、造作的今日資本，在領(lǐng)投了A輪融資后，又連續(xù)兩輪跟進(jìn)投資。

　　“家居商品的消費(fèi)人群是比較廣泛的，最重要的是用什么樣的方式觸達(dá)他們。”和玉資本合伙人梁杰告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，更多社交要素、場(chǎng)景消費(fèi)要素的出現(xiàn)，讓投資人們看到了新型家居零售模式顯著優(yōu)于線下零售和線上電商業(yè)態(tài)的成本結(jié)構(gòu)。

　　2018年，紐交所上市的美國(guó)在線家具和家居用品零售商Wayfair的市值已經(jīng)達(dá)到80億美元。Wayfair財(cái)報(bào)顯示，公司2017年的總凈營(yíng)收達(dá)到47億美元，同比增長(zhǎng)40%；活躍用戶數(shù)量達(dá)到1100萬(wàn)，同比增長(zhǎng)33%。

　　“美國(guó)市場(chǎng)的用戶已經(jīng)為不同風(fēng)格不同品牌的家具貼上了相應(yīng)的標(biāo)簽，中國(guó)到這樣的階段還需要一段時(shí)間，對(duì)應(yīng)也是非常大的增長(zhǎng)潛力。”梁杰分析說(shuō)。

　　“創(chuàng)業(yè)投資人在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中應(yīng)該扮演的角色是，支持那些用先進(jìn)的模式或者技術(shù)賦能傳統(tǒng)行業(yè)，盤活行業(yè)的存量資產(chǎn)、提高行業(yè)運(yùn)行效率，開拓新市場(chǎng)、創(chuàng)造新價(jià)值的企業(yè)。”愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海表示。

　　今年3月，愉悅資本領(lǐng)投家居家裝線上社區(qū)好好住的B輪融資。平臺(tái)上的用戶對(duì)品質(zhì)要求高、對(duì)風(fēng)格有自己的想法和追求，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也是他們最主要的購(gòu)物渠道。

　　“社交+場(chǎng)景”紅利

　　2016年4月，做了五年家具經(jīng)銷商的趙啟明，在廈門創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)家具分享直購(gòu)平臺(tái)“我在家”。見了100多位投資人之后，只有隆領(lǐng)投資董事長(zhǎng)蔡文勝作出了投資的決定。

　　“2016年10月份馬云提出’新零售’后，突然間來(lái)聯(lián)系我的投資人多了起來(lái)。”趙啟明回憶，新零售的思路提出后，投資方和創(chuàng)業(yè)公司都更加看重消費(fèi)者的線下體驗(yàn)。

　　“我在家”通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為用戶提供商品選擇，線下體驗(yàn)在老客戶的家中實(shí)現(xiàn)；潛在客戶可以體驗(yàn)到真實(shí)的家具使用場(chǎng)景，并與老客戶進(jìn)行交流。

　　梁杰分析說(shuō)，商家入駐線下賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，超過(guò)20%的成本都是用在店面租金上的，“我在家”通過(guò)空間共享的方式將這部分成本讓利給制造商和消費(fèi)者。

　　得益于運(yùn)營(yíng)中不需要店面租金、裝修折舊等成本的模式，同樣品質(zhì)的家具，“我在家”上的定價(jià)是線下賣場(chǎng)的大約一半。

　　同在家居新零售探索的初創(chuàng)企業(yè)還有早年以“淘品牌”起家的美樂(lè)樂(lè)。公司主要通過(guò)自營(yíng)式家居電商平臺(tái)和線下門店體系，為消費(fèi)者提供家居商品、門店體驗(yàn)、專業(yè)配送及售后服務(wù)。

　　傳統(tǒng)線下家居店出于吸引客流的需要，通常選址在大型賣場(chǎng)等人流密集的地方，對(duì)應(yīng)要付出昂貴的租金。美樂(lè)樂(lè)則通過(guò)差異化的選址策略降低店面租金成本、提高門店坪效；線下體驗(yàn)店顧客多自線上導(dǎo)流而來(lái)。

　　巨頭環(huán)伺新零售

　　隨著80后、90后一代步入結(jié)婚購(gòu)房、改善型換房的階段，這一年齡層的消費(fèi)群體逐漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的主力人群。

　　過(guò)往的家居消費(fèi)場(chǎng)景中，大型線下家居賣場(chǎng)的銷售方式仍和早年相近、不太能夠吸引到新一代的消費(fèi)群體，天貓、京東等線上平臺(tái)上銷售的則仍多是爆款類的單品。

　　“之前幾年大家多是把PC端的網(wǎng)站改一下UI、改一下交互方式，直接移植到手機(jī)上。用戶需要的是更多底層交互方式的改變。”趙啟明認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了人、貨、場(chǎng)的連接方式，只有真正符合新型連接方式的商業(yè)模式才會(huì)脫穎而出。

　　如果說(shuō)上一次家居零售的重要模式變革是“家居電商”，這一輪的變革則是基于新人群、新場(chǎng)景、新技術(shù)的新零售模式。

　　今年2月，居然之家宣布獲得16家投資機(jī)構(gòu)共計(jì)130億元的聯(lián)合投資。其中，阿里巴巴以及關(guān)聯(lián)投資方向居然之家投資54.53億元人民幣，持有公司15%的股份，阿里巴巴也成為居然之家的第二大股東。居然之家表示，計(jì)劃在2022年之前建設(shè)線上線下一體的新零售經(jīng)營(yíng)格局。

　　“我們希望融合更多高科技的元素，也一直在嘗試新的途徑來(lái)與消費(fèi)者建立更快速、更便捷的接觸和溝通。”紅星美凱龍總裁謝堅(jiān)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，公司還推出了創(chuàng)業(yè)孵化計(jì)劃，以支持優(yōu)秀的家居設(shè)計(jì)師更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

　　“家居建材市場(chǎng)雖然高達(dá)數(shù)萬(wàn)億，但上游家居品牌集中度極低，大部分企業(yè)都屬于單品作業(yè)，專注于單一領(lǐng)域。互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新技術(shù)和工具帶來(lái)的新渠道整合將改變這個(gè)原本很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)。”劉二海分析說(shuō)。

　　搶占消費(fèi)者心智

　　投資“我在家”之后的一年多時(shí)間中，今日資本創(chuàng)始合伙人徐新多次向趙啟明表達(dá)：“不要著急。先把基礎(chǔ)建設(shè)做好，再去把業(yè)務(wù)做大。”

　　趙啟明告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，公司正在重點(diǎn)城市加碼自建倉(cāng)儲(chǔ)體系，搭建自有的“最后一公里”服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以保證中高端家具售后的客戶體驗(yàn)。

　　與家居零售需求的不斷上升相對(duì)應(yīng)，消費(fèi)者需要更好的家居服務(wù)最后一公里同城配送、安裝和維修的家居服務(wù)。這一環(huán)節(jié)直接關(guān)乎用戶的購(gòu)買和使用體驗(yàn)。

　　實(shí)際上，對(duì)新的渠道品牌和產(chǎn)品品牌來(lái)說(shuō)，除了廠商挑選、商品選品、送貨安裝服務(wù)，如何觸及到更廣泛的消費(fèi)群體、打造品牌認(rèn)知也是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的重要一環(huán)。

　　“比較大的挑戰(zhàn)還在于，家居還是比較低頻的購(gòu)買，雖然用過(guò)的客戶都覺得產(chǎn)品好，但是大部分的用戶都是沒有實(shí)際感受過(guò)的。”梁杰指出，如何把產(chǎn)品推到更廣泛用戶的視野中，是互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)仍在摸索的工作項(xiàng)。趙啟明告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，渠道品牌也需要通過(guò)品牌廣告來(lái)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，這是線下賣場(chǎng)、純電商模式和新零售模式企業(yè)都需要做的。

　　“我們還處于起步階段，雖然暫時(shí)不會(huì)把資金投入在這個(gè)方向，但在完成一定的積累后也一定會(huì)做這件事。這將是很大的一筆費(fèi)用，也是必須要做的。”趙啟明說(shuō)。