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　　幾天前，索尼在上海AWE(中國家電及消費(fèi)電子博覽會(huì))上，授予國美“2017年度高端液晶電視銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。國美彩電事業(yè)部總經(jīng)理張濤介紹道：這是索尼為國美頒出的重量級(jí)獎(jiǎng)杯，所有經(jīng)銷商渠道僅此一家獲此殊榮。

索尼授予國美“2017年度高端液晶電視銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”

　　剛剛結(jié)束的國美重要營銷品牌“黑色星期伍”，首日銷售額突破40億元。彩電作為熱銷品類，實(shí)現(xiàn)了銷量和口碑雙豐收。其中，海信和創(chuàng)維牢牢占據(jù)國產(chǎn)彩電品牌排名前兩位，索尼奪得合資品牌第一名的桂冠。

　　國美彩電產(chǎn)品銷售迎來開門紅，這與當(dāng)前彩電市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)狀似乎并不同步。

　　　彩電市場(chǎng)“冰火兩重天”

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，受制面板價(jià)格上漲及互聯(lián)網(wǎng)電視品牌沖擊，2017年中國彩電市場(chǎng)零售規(guī)模并不樂觀，國內(nèi)彩電市場(chǎng)經(jīng)歷了嚴(yán)酷的寒冬，甚至有人用“欲渡黃河冰塞川”來形容彩電行業(yè)所遭遇的窘境。

　　雖然目前各種唱衰彩電行業(yè)的輿論不絕于耳，但是，去年一些彩電生產(chǎn)廠商在國美渠道銷售卻形勢(shì)大好。

　　據(jù)了解，2017年索尼在國美渠道的彩電銷售額同比實(shí)現(xiàn)近100%的增長，夏普全年的銷量實(shí)現(xiàn)了5倍增長，海信、創(chuàng)維等主流品牌的彩電在國美渠道銷售都十分可觀。

　　特別是在大屏幾乎成為所有顯示產(chǎn)品最具代表性的宣傳賣點(diǎn)之時(shí)，彩電的大屏銷售占比也與日俱增。國美相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，55英寸以上大屏彩電國美渠道銷售量占比超過60%，遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均水平。

　　國美是怎樣在大局不穩(wěn)的狀態(tài)下與供應(yīng)商一起實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)步增長的?通過門店的走訪以及國美相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，疑問一步步被解開。

　　　運(yùn)籌帷幄背后的“渠道力”

　　作為中國電器連鎖經(jīng)營模式的創(chuàng)始者，國美在家電市場(chǎng)馳騁30余年，積累了成熟的市場(chǎng)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

　　張濤認(rèn)為，雖然已經(jīng)有比較成熟的店面設(shè)計(jì)，但國美一直在適應(yīng)市場(chǎng)的變化，通過門店的場(chǎng)景化改造優(yōu)化門店布局，一方面店面有效率得到大幅提升，降低了供應(yīng)商成本，另一方面依托實(shí)體門店的體驗(yàn)，促成更多的線上交易，加速了庫存周轉(zhuǎn)時(shí)限。

　　去年底，國美聯(lián)手海信，在青島李村國美向陽路店建成了全國首家4K激光電視旗艦體驗(yàn)店。在近百平的體驗(yàn)專區(qū)內(nèi)，將海信最新研發(fā)的不同尺寸的激光電視系列產(chǎn)品與客廳、家庭影院、辦公會(huì)議等多種應(yīng)用場(chǎng)景融合，為用戶打造更好的購物體驗(yàn)。

　　同樣，在北京國美馬甸店也有類似的索尼彩電專區(qū)，售價(jià)12萬元的索尼77英寸OLED原裝高端彩電，每個(gè)月都會(huì)賣出近10臺(tái)。銷售人員介紹，雖然有些高端產(chǎn)品售價(jià)不菲，但因?yàn)榻o消費(fèi)者打造了非常好的體驗(yàn)區(qū)，銷售情況反而超預(yù)期。

　　截止到2017年底，國美改造門店近170家，得益于線下精品體驗(yàn)對(duì)線上成交的有效導(dǎo)流，國美渠道彩電線上GMV同比提升367%。

　　在不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化、與生產(chǎn)廠商之間加強(qiáng)合作的同時(shí)，國美還依托30余年大數(shù)據(jù)積累，鍛造了精準(zhǔn)選品的能力，優(yōu)化SKU，在后臺(tái)鎖定并篩選更加符合消費(fèi)者需求的商品。

　　銷售中的“互利共贏”

　　都說“功夫在詩外”，國美卻將彩電營銷的功夫從后臺(tái)延伸到前臺(tái)，同時(shí)也給了消費(fèi)者更多實(shí)惠，也讓彩電生產(chǎn)廠商受益。

　　2017年國美“黑伍”，開場(chǎng)僅6個(gè)小時(shí)，夏普彩電在國美渠道銷售額就突破2萬臺(tái)，雙方聯(lián)手打了一場(chǎng)“漂亮仗”。

　　據(jù)張濤介紹，為了這場(chǎng)“戰(zhàn)役”，國美與夏普提前三個(gè)月前“密謀”，大單采購符合當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)的主流產(chǎn)品，并打出了市場(chǎng)罕見低價(jià)：夏普50英寸4K超高清電視 ，2017國美“黑伍”售價(jià)僅2999元，而當(dāng)時(shí)彩電市場(chǎng)50英寸合資產(chǎn)品售價(jià)還未有過低于3999元的先例;夏普50英寸4K超高清液晶電視+70英寸4K超高清液晶電視組合購買，國美“黑伍”甚至給出了10999元的超低價(jià)格。因此，2017年國美“黑伍”夏普50英寸超高清彩電成為首日彩電的銷售冠軍，其銷量占所有夏普彩電銷量總和的一半。

　　“供應(yīng)鏈能力的表現(xiàn)之一就是選品能力，你比別人看得遠(yuǎn)，判斷得準(zhǔn)，你就獲得了先機(jī)。”國美零售總裁王俊洲表示。

　　除了與廠家的深度合作以及每年依托大的營銷節(jié)點(diǎn)開展的活動(dòng)外，國美還主動(dòng)打造了“黑色星期伍”、“超級(jí)內(nèi)購會(huì)”等專屬營銷品牌，為消費(fèi)者提供大牌低價(jià)購物體驗(yàn)。彩電作為重點(diǎn)品類了開展“彩電節(jié)”、“國品日”主題活動(dòng)，通過“買贈(zèng)”、“套購”、“買硬件贈(zèng)內(nèi)容”等銷售模式，在盡可能的降低單品值的同時(shí)提高復(fù)購率，提升客單價(jià)，幫助供應(yīng)商搶占市場(chǎng)份額，助力產(chǎn)品銷售。

　　在剛剛結(jié)束的國美“黑色星期伍”，原售價(jià)2599元的三洋50英寸4K互聯(lián)網(wǎng)電視，活動(dòng)價(jià)僅需1999元，擊穿行業(yè)底價(jià)。TCL 65英寸LED智能電視，行業(yè)同尺寸同品質(zhì)電視均價(jià)在4500元左右，“黑伍”價(jià)僅需3999元，活動(dòng)期間銷量突破萬臺(tái)。

　　　看得見的“實(shí)力”

　　能力創(chuàng)造價(jià)值。多年來，國美通過服務(wù)能力的不斷提升，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加極致的購物體驗(yàn)，在彩電品類上體現(xiàn)尤為明顯。

　　2017年，國美率先實(shí)現(xiàn)了彩電全品牌“送裝一體”，并已在全國大多數(shù)城市開通。國美的送裝人員可以按照用戶約定時(shí)間進(jìn)行家電配送及安裝，將家電送貨、安裝、調(diào)試有效結(jié)合，統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，提升購物體驗(yàn)。

　　同時(shí)，依托“國美管家”，消費(fèi)者隨時(shí)能看到送貨全程，并可以對(duì)送裝服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　隨著分期付款業(yè)務(wù)的興起，國美彩電事業(yè)部還策劃多個(gè)分期活動(dòng)，以購機(jī)“3免”活動(dòng)為例，消費(fèi)者購買彩電，免除首付、利息、服務(wù)費(fèi)，只需辦理相關(guān)手續(xù)即可把心儀彩電帶回家，滿足消費(fèi)者多種購物需求。

　　憑借多年的渠道深耕，國美與當(dāng)前主流彩電品牌都有著戰(zhàn)略合作。與其他家電銷售渠道相比，國美效率更高、資金周轉(zhuǎn)更快，無論是新品首發(fā)，還是中高端商品的推廣，很多供應(yīng)商都會(huì)首選國美。“國美的渠道力不僅要推動(dòng)自己的成長，更要和供應(yīng)商伙伴一起發(fā)展，把市場(chǎng)共同做大，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的彩電商品。”張濤信心滿滿地說。

　　歷經(jīng)幾年的市場(chǎng)洗禮，彩電市場(chǎng)當(dāng)下已經(jīng)結(jié)束了規(guī)模擴(kuò)張。產(chǎn)品需求調(diào)整帶動(dòng)需求釋放，以及渠道商與供應(yīng)商之間的聯(lián)合營銷，將會(huì)使市場(chǎng)重新洗牌的幾率變大。

　　也許，在“國美模式”的有效拉動(dòng)下，彩電行業(yè)的觸底反彈之日已經(jīng)不遠(yuǎn)。