【藍科技】聞瀾
銷售渠道鎖定是品牌走進海外市場拓展的第一步，然而國內家電企業多以貼牌代工形式進入海外市場，自主品牌渠道建設少，以至于國內優秀家電品牌只能“墻內開花墻內香”。然而海爾從80年代出口海外開始就走了一條“先難后易”的自主品牌建設道路，如今在160余國家銷售，海外用戶有口皆碑。在印度，海爾這一優勢更加凸顯，渠道建設加速，優勢一級渠道商數量翻了一番，這將是2018年海爾在印度市場的利好之一。曾經由日本和韓國品牌寡頭壟斷的印度市場，海爾讓這一格局發生了翻天覆地的變化。
印度市場最親近用戶的品牌是海爾
在印度浦那市，Pravin Agencies是一家旗下擁有6家店面的家電連銷賣場，其年營業收入達5億元人民幣。2018年將在原有6家的基礎上新開4家連鎖賣場，達到10家賣場的規模。
這家平均店面面積為260平方米的綜合賣場中，除海爾以外，還有日韓及印度本土品牌。無論是遠看還是進入店面參觀，都給人一種海爾專賣店的感受。原來，店外醒目的招牌和店內各類宣傳物料上“Haier”字樣隨處可見，筆者數了一下，門店內外共有13處海爾LOGO，處處彰顯著海爾在這家渠道商的地位。
“跟海爾合作已經7年了，我親身經歷海爾在印度市場的崛起。比以冰箱為例，設計比其他品牌更加符合印度市場需求。以往印度市場上冷藏在下面，冷凍在上面，這種設計的優勢是開模方便，節省制造成本。但是對印度用戶可不是個好消息，因為我們用冷藏功能實在太頻繁了，這種冰箱讓用戶取物總是要彎腰。海爾一方面設計符合本地審美需求的冰箱，另一方面又設計出冷藏在上、可以不彎腰取食物的冰箱。在冰箱柜門的設計上更加多樣化，比如玻璃柜門的設計更容易清潔。多為用戶著想，用戶自然就越來越愿意親近海爾。”做為渠道商的負責人，Vikram是消費者與企業之間的粘合劑，將生產終端與消費終端聯系起來的橋梁，深諳消費者需求和家電市場變化之道。
海爾印度市場之路始于2004年，現在市場上隨處可見海爾牌冰箱、冷柜、空調、洗衣機、熱水器、彩電等全品類家電產品。在印度市場，海爾給人印象最深的是其革命性的BMR -不彎腰冰箱，被稱為印度的第一BMR品牌。而專利技術洗衣機、帶有智能變溫可轉換空間的3門冰箱、帶有音樂功能的熱水器等，都成為海爾在印度的加分項。
(Shantanu Joshi負責海爾印度普耐地區渠道建設與運營)
“深入渠道商、了解終端消費者，這是海爾最近幾年在印度快速落地的方法之一。我認為未來三年，海爾會占到印度市場20%的市場份額。產品、用戶體驗、口碑傳播，這三個維度進一步放大了海爾在印度的優勢。”Shantanu Joshi負責海爾印度普耐地區的渠道建設，在海爾工作三年多時間，其最大的感受，海爾用產品打動消費者。
盡管在印度市場，相較于日韓品牌，海爾在時間上屬于一枚“新兵”，但能“割據”印度市場靠的還是軟實力。如果說日韓品牌給印度消費者帶來的是家電產品，海爾則進一步讓本地消費者體驗到了智能、設計、交互的快感，而這是日韓品牌在印度市場的缺失。
出奇制勝，員工也是“另類”渠道
不可否認，目前為止，LG、三星仍然占據市場的主導地位，但值得注意的是，一個顯著的變化正在印度制造業工人群體中蔓延。
由于日本和韓國傳統的用人機制，印度工人要想在日韓企業中獲得更多學習的機會和晉升機制非常難，需要論資排輩。但海爾在“人單合一”模式的引領下，把員工和用戶結合到一起,讓員工在為用戶創造價值的同時實現自身價值。海爾印度工廠一方面鼓勵員工創新以實現為用戶創造更好的產品和體驗，另一方面將每個員工轉變成“創客”，提供平臺和資源幫助創客進行個人提升，從而更好的為用戶服務。相對日韓企業流水線固定的崗位，晉升通道開放、培訓和管理體制先進的海爾無疑更有吸引力。
強烈的品牌文化認同感讓這些員工充當了海爾在印度全員營銷的“播客”，海爾品牌認知呈幾何倍數放大。
覆蓋印度全境的海爾銷售和服務網絡
在過去幾年時間，海爾在印度市場的渠道建設穩步提升。截海爾印度在新德里、孟買、班加羅爾、海德拉巴、金奈、加爾各答等多城市設立營銷銷售分中心和物流中心，服務網絡完善，覆蓋印度所有行政區。維系渠道商的關系，除了用產品說話以外，還有與渠道商常態的培訓、文化建設、技術培訓等，渠道商逐年累加對海爾的認知最終將會轉化為態度和銷量。
“2017年海爾在印度電商渠道銷售增長210%、其中冰箱線上增長317%、洗衣機線上增長97%;重大節慶時，線下渠道也有亮眼表現。2017年排燈節期間，海爾銷售同比增長83%，遠高于競爭對手，零售轉型驅動效果非常顯著。從最近四年來看，排燈節活動期間，海爾零售每年同比增長都在70%以上。”海爾印度銷售經理如是說。
(渠道負責人Vikram)
不同于中國蘇寧國美遍布于全國的大連銷銷售模式，在印度市場，約200-300平米的家電產品專營店比比皆是。盡管面積并不大，但他們的密度相對集中，而且由于印度的互聯網普及程度相對較低，因此，渠道商對消費者的重要程度和影響力不言而喻。
“我對海爾充滿信心。海爾為印度消費者開啟了一個智能家電時代。功能多樣、設計創新、真正為用戶著想。印度消費者喜歡分期購買家電，其中，我所負責的這家賣場中增速最快的就是海爾。”Vikram說。
品牌漸進式的滲透，以及海爾從印度工廠變身為工業園，是海爾在印度一個華麗的轉身。
2017年11月份，隨著印度海爾工業園二期項目落成，園區從原有冰箱廠，擴展到涵蓋冰箱、洗衣機、空調、熱水器和電視五大類產品，已形成“三位一體”的戰略布局。對于印度海爾來說，這是一個開始——海爾制霸印度市場下一個十年的開始。2018年的印度海爾在手握優勢一級渠道商的背景下，還將帶來新的驚喜。
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