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　　在家具行業(yè)里，“電商”應(yīng)該說(shuō)是最熱的詞。家具企業(yè)和家具賣(mài)場(chǎng)似乎也都面臨著“不上電商等死，上了電商找死”的兩難選擇。然而，電商時(shí)代來(lái)了，沒(méi)有人能繞得開(kāi)。

　　電商與店商的博弈

　　家具行業(yè)早在8年前就開(kāi)始有人談?wù)?ldquo;電商，那時(shí)上網(wǎng)還不是很普及，尤其是手機(jī)上網(wǎng)用戶很少。說(shuō)到“電商”只是新鮮，好奇，時(shí)髦，好像在說(shuō)別人的事情，尤其是家具電商,很多人都認(rèn)為是曇花一現(xiàn)。然而，2013年全國(guó)家具電商的銷售額就已超過(guò)1000億人民幣，且“雙11”當(dāng)天家具銷售達(dá)到25億元。像美樂(lè)樂(lè)，林氏木業(yè)，大森林等，出身于電商企業(yè)，影響力和銷售額快速超過(guò)了絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)了幾十年的家具企業(yè)，僅林氏木業(yè)“雙11”當(dāng)天銷售過(guò)億，令行業(yè)震驚。

　　接踵而來(lái)的結(jié)果就是電商與店商的沖突與博弈。數(shù)據(jù)顯示，早在2012年上半年國(guó)內(nèi) 家居 銷售額與去年同期相比下滑了35%，絕大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)上半年?duì)I業(yè)收入只能達(dá)到全年業(yè)績(jī)指標(biāo)的1/5，經(jīng)營(yíng)成本卻逐年攀升，“虧損”已成 家居 賣(mài)場(chǎng)業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　電商與店商的博弈，主要體現(xiàn)在五大力量的消長(zhǎng)上，即快遞取代渠道、網(wǎng)銀支付取代終端、SNS (社交化媒體)取代傳統(tǒng)媒體、SEO (搜索引擎優(yōu)化)取代廣告、客戶端取代逛街。淘寶天貓、京東等，曾經(jīng)是博弈的主要力量，這種力量又正被新的電商平臺(tái)所挑戰(zhàn)，同時(shí)也都被“微信”所挑戰(zhàn)。

　　電商的顧客在“空中”即被攔截，央視媒體的飽和轟炸，也不能改變消費(fèi)者購(gòu)物路徑遷移的趨勢(shì)。2013年馬云與王健林1億元對(duì)賭電商份額，以2014年王健林的主動(dòng)取消而告終。形勢(shì)比人強(qiáng)：線下店商無(wú)法阻擋線上電商對(duì)零售份額的瓜分。2013年，從家具賣(mài)場(chǎng)的紛紛關(guān)店潮，到“美特斯.邦威”與“好想你”的關(guān)店，賣(mài)場(chǎng)的關(guān)店潮已經(jīng)蔓延到品牌連鎖店。這充分說(shuō)明，傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的模式紅利已經(jīng)走到了盡頭。

　　在電商生態(tài)消解店商生態(tài)五大力量的沖擊下，涉及的絕不僅僅是渠道、終端、傳播、支付等的變革，而是在商業(yè)生態(tài)背后社會(huì)形態(tài)發(fā)生的“巨變”。應(yīng)該說(shuō)，線上營(yíng)銷正在使社會(huì)的四大基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)發(fā)生著本質(zhì)改變。

　　目前出現(xiàn)的家具電商類型

　　電商對(duì)于大家來(lái)說(shuō)都是新生事物，還很難把握它的規(guī)律和好的運(yùn)營(yíng)方法。但是，經(jīng)過(guò)幾年的摸索與發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了不同形式的電商模式，來(lái)適應(yīng)不同類型和背景的企業(yè)、市場(chǎng)和目標(biāo)。總結(jié)起來(lái)大致可以分為五類：

　　第一類，綜合電商平臺(tái)。特點(diǎn)是流量大，如占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額的天貓、京東，蘇寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)以及亞馬遜等。 家居 制造商在平臺(tái)上開(kāi)設(shè)品牌網(wǎng)店，通過(guò)天貓、京東等導(dǎo)入客流，銷售專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品以及部分線上線下同步的產(chǎn)品。如上述的曲美、全友等就在這類綜合平臺(tái)上做電商。中國(guó)商業(yè)締造的“雙11”銷售狂歡日，在這個(gè)平臺(tái)上，2012年當(dāng)日銷售額達(dá)191億，2013年就到了350億人民幣，年增長(zhǎng)83%。目前是電商最大的平臺(tái)，但已經(jīng)受到其他新型渠道的沖擊。

　　第二類， 家居 行業(yè)的垂直電商平臺(tái)。特點(diǎn)是大小不一、良莠不齊，尚無(wú)企業(yè)一枝獨(dú)秀。在這一大品類之下，又有三種存在方式：(1)如美樂(lè)樂(lè)、一統(tǒng)等，以銷售自有品牌為主，既有線上展示，也有線下的全國(guó)連鎖體驗(yàn)店。(2)如齊家、 家居 就、牛窩一類中小型專業(yè)網(wǎng)站，它們資金投入有限，品牌銷售是開(kāi)放的。(3)如紅星美凱龍和居然之家兩大賣(mài)場(chǎng)斥巨資打造的紅星家品會(huì)和居然在線。這種模式投資最大，爭(zhēng)議也最大，支持者認(rèn)為它能徹底改變競(jìng)爭(zhēng)格局，反對(duì)者則認(rèn)為它不符合客觀規(guī)律，投再多錢(qián)也沒(méi)用。這兩個(gè)“高富帥”的“網(wǎng)二代”都已于去年的9月和11月上線，靜觀市場(chǎng)評(píng)判。

　　第三類，傳統(tǒng) 家居 賣(mài)場(chǎng)以及品牌的網(wǎng)上商城。如藍(lán)景商城、曲美網(wǎng)絡(luò)商城等，一般通過(guò)主題活動(dòng)形式促進(jìn)銷售。

　　第四類，具備一定媒體屬性的大型 家居 網(wǎng)站，如搜房、新浪 家居 、搜狐 家居 等，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行客群導(dǎo)流，并通過(guò)與供應(yīng)商分成等方式獲益。

　　第五類，中小型 家居 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如一起裝修網(wǎng)、城市 家居 網(wǎng)等，方式基本同上。

　　不同類型電商平臺(tái)的存在是必然的，也是合理的，它們的目標(biāo)客戶不同，客戶訴求不同，服務(wù)方式也不同。但永遠(yuǎn)相同的是，只有最大限度地持續(xù)地滿足目標(biāo)客戶的直接需求或潛在需求，才能持續(xù)贏得市場(chǎng)。無(wú)論采取什么方式，最根本的是產(chǎn)品和服務(wù)。內(nèi)容為王，渠道制勝。

　　目前家具電商存在的問(wèn)題

　　主要集中在以下幾個(gè)方面：

　　首先，是“定價(jià)”問(wèn)題。就是線上與線下的價(jià)格無(wú)法一致的問(wèn)題。首先是相同產(chǎn)品，價(jià)格一致無(wú)法經(jīng)營(yíng)，在實(shí)體店可以賣(mài)的價(jià)格，在電商就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果電商價(jià)格低于實(shí)體店價(jià)格，對(duì)實(shí)體店就是毀滅性打擊，等于“自相殘殺”。很多企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，使得線上線下產(chǎn)品不一致，似乎可以避開(kāi)價(jià)格互相打架的問(wèn)題。然而，目前的家具企業(yè)根本沒(méi)有這個(gè)能力(包括開(kāi)發(fā)能力，生產(chǎn)能力，組織能力和管理能力等)去開(kāi)辟和做好另一套產(chǎn)品線和服務(wù)。

　　至于誠(chéng)信問(wèn)題，質(zhì)量問(wèn)題，定價(jià)問(wèn)題，線上線下的利益問(wèn)題等，在任何形式的商業(yè)模式下也都是常見(jiàn)問(wèn)題，隨著市場(chǎng)發(fā)展和完善，必然會(huì)得到改善。

　　說(shuō)了這么多家具行業(yè)的電商優(yōu)缺點(diǎn)，您大概也了解了一些，那么家具行業(yè)的電商模式真正做到了全方位無(wú)死角覆蓋了嗎? 以現(xiàn)在的電商模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這一點(diǎn)，現(xiàn)在所有的家具電商企業(yè)都是為零售做服務(wù)的，也就是針對(duì)的都是購(gòu)買(mǎi)家具的客戶來(lái)打造的，真正能把買(mǎi)家——賣(mài)家——廠家這三家同時(shí)串聯(lián)起來(lái)的電商平臺(tái)還沒(méi)有出現(xiàn)。正是由于市場(chǎng)上的缺失356家博會(huì)橫空出世，365家博會(huì)網(wǎng)展是在當(dāng)下家具電商模式基礎(chǔ)上再次將模式升級(jí)并自主運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)，其在國(guó)內(nèi)首次提出為家具廠商與經(jīng)銷商提供全方位覆蓋式的服務(wù)。

　　是真正給廠家與經(jīng)銷商搭建了一座雙贏的橋梁。

　　365家博會(huì)的優(yōu)勢(shì)

　　1、時(shí)間——無(wú)時(shí)不在。電商尤其是移動(dòng)電商，讓商業(yè)變成了真正的365天×24小時(shí)的“不眠商城”。 截止2014年1月，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)到8.38億戶，接踵而至，微信又快速成為渠道主流，今年用戶將突破7億，全球則將突破10億。這個(gè)數(shù)據(jù)將使微信在溝通上成為國(guó)內(nèi)第一大“運(yùn)營(yíng)商”，無(wú)時(shí)不商業(yè)、時(shí)時(shí)銷售變成了現(xiàn)實(shí)，朝九晚五、門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間變成了“落后”的代名詞，商業(yè)無(wú)時(shí)不在。家具廠家不再費(fèi)時(shí)費(fèi)力的舉辦展會(huì)，經(jīng)銷商也不必舟車勞頓的去參加展會(huì)，在365家博會(huì)的平臺(tái)上就囊括了全國(guó)成千上萬(wàn)個(gè)的家具廠家和家具經(jīng)銷商，可以隨時(shí)隨地的尋找你們的合作伙伴，確定你們的產(chǎn)品方向。

　　2、空間——無(wú)處不在。電商時(shí)代，空間障礙有了創(chuàng)新解決方式，物流成本大幅減少，交付速度大幅提高，理論上，企業(yè)的好產(chǎn)品，可以不需要借助傳統(tǒng)的渠道模式去經(jīng)銷。小米手機(jī)、阿卡服飾，這些沒(méi)有一家實(shí)體零售店，卻用三、四年就實(shí)現(xiàn)300億元、幾個(gè)億的新品牌，反映電商時(shí)代的空間障礙已經(jīng)不再是品牌打造的必然障礙。家具體驗(yàn)店是否一定需要，也值得探討，沒(méi)有什么是一定要存在的。O2O的線下大量鋪設(shè)體驗(yàn)店的做法已經(jīng)是過(guò)去了，其花費(fèi)巨大，回報(bào)微弱，更新緩慢是制約一個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展的根本弊端，在365家博會(huì)廣闊的平臺(tái)里完全規(guī)避了這些不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、媒體——隨時(shí)隨地。社會(huì)化(SNS ，)媒體、IM (即時(shí)通訊)媒體的出現(xiàn)，使人類歷史上第一次實(shí)現(xiàn)了信息無(wú)障礙、自由化、高保真、即時(shí)化的傳遞以及互動(dòng)。這種新媒體讓每個(gè)人都可以走出地域、生活圈的限制，與互聯(lián)網(wǎng)上的任何一個(gè)人實(shí)現(xiàn)交流。六度分隔理論，論證了社交化媒體時(shí)代傳播到達(dá)率的基本規(guī)則(通過(guò)六次傳遞，可以讓人與任何預(yù)期的對(duì)象建立聯(lián)系)。

　　4、關(guān)系——人人傳播。“人人傳播”的巨大威力在于，不僅用六度分隔理論構(gòu)建起有效傳播的新模型，而且第一次讓人與人之間形成跨越地域的社交網(wǎng)絡(luò)。自此，全國(guó)性品牌不用跨越萬(wàn)水千山，也無(wú)須到強(qiáng)勢(shì)媒體上狂轟濫炸，只要掌握新媒體的社交化屬性，可以用另一種方式與目標(biāo)顧客建立關(guān)系。“小米”、“羅輯思維”等，是運(yùn)用人人傳播形成滾雪球粉絲的創(chuàng)新實(shí)踐者。

　　作為營(yíng)銷最重要的資源都被改變時(shí)，家具行業(yè)的格局就已經(jīng)被打破，重構(gòu)市場(chǎng)“愛(ài)你沒(méi)商量”。電商與店商的博弈關(guān)系也許會(huì)從現(xiàn)在的“零和 “關(guān)系轉(zhuǎn)向“ 競(jìng)合”，最終共同利用彼此的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。這也許是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。

　　365家博會(huì)家具電商未來(lái)的發(fā)展格局

　　家具企業(yè)商業(yè)模式向O2M(全渠道)轉(zhuǎn)變

　　在我們討論“O2O”的時(shí)候，時(shí)代又呼喚著“O2M(全渠道)它以更系統(tǒng)，更及時(shí)，更客戶化的“全渠道戰(zhàn)略”出現(xiàn)在我們眼前。

　　人類全天候、實(shí)時(shí)連接的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。全球50億人在未來(lái)10年，將由社交媒體，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，可穿戴設(shè)備連接起來(lái)，在大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算等技術(shù)浪潮以及云制造，3D打印，能源互聯(lián)網(wǎng)形成的第三次工業(yè)革命浪潮的推動(dòng)下，將迎來(lái)第三次渠道革命，其主角就是全渠道、全天候、全頻道和個(gè)性化的消費(fèi)者 。盡管整個(gè)全球零售業(yè)還處在傳統(tǒng)秩序的斜陽(yáng)余輝之下，消費(fèi)者尋求個(gè)性服務(wù)的太陽(yáng)卻已經(jīng)升起。不論是服裝還是家具，都在發(fā)生著巨變，個(gè)性化已成趨勢(shì)。

　　全渠道(Omni-Channel，Omni 是 omnipotent 的縮寫(xiě))，就是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、任何方式購(gòu)買(mǎi)的需求，采取實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道和移動(dòng)電子商務(wù)渠道整合的方式進(jìn)行銷售，提供給顧客無(wú)差別的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。其中：實(shí)體渠道的類型包括：實(shí)體自營(yíng)店、實(shí)體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等;電子商務(wù)渠道的類型包括：自建官方B2C商城、進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶店、天貓店、拍拍店、QQ商城店、京東店、蘇寧店、亞馬遜店等;移動(dòng)商務(wù)渠道的類型包括：自建官方手機(jī)商城、自建APP商城 、微商城、進(jìn)駐移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)如微淘店等。

　　家具產(chǎn)業(yè)跨界無(wú)障礙

　　沒(méi)有任何限制的隨意跨界，是家具產(chǎn)業(yè)的大趨勢(shì)。由此出現(xiàn)的另一個(gè)新名詞“MI+”，就是反映這種趨勢(shì)的。MI+，就是社會(huì)元素的再定義。MI+，即Mobile Internet Plus的簡(jiǎn)寫(xiě)，就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之上，可以添加一切社會(huì)元素。MI+時(shí)代不是微信時(shí)代，也不是一切都“微”(微信、微店、微支付、微博、微活動(dòng)、微推送、微服務(wù)、微創(chuàng)新)的時(shí)代，MI+時(shí)代里不僅有“微”創(chuàng)新，更有“巨”創(chuàng)新，可以由“微”創(chuàng)新創(chuàng)造“巨”收益。

　　家具品牌知名度無(wú)先后

　　電商時(shí)代讓品牌商擁有了更廣闊的戰(zhàn)略空間，擺脫渠道與媒體的進(jìn)入門(mén)檻：傳統(tǒng)模式下，進(jìn)入全國(guó)性大賣(mài)場(chǎng) 與連鎖便利店，至少需要2000萬(wàn)元以上的進(jìn)店費(fèi)，這是在沒(méi)有任何銷售額承諾下的一次性投入;實(shí)現(xiàn)全國(guó)化市場(chǎng)布局的費(fèi)用更很驚人，累計(jì)投入的渠道建設(shè)費(fèi)用以數(shù)億、十幾億元計(jì)。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，上述門(mén)檻費(fèi)規(guī)則都被打破。品牌大勢(shì)正在從拼歷史轉(zhuǎn)向拼創(chuàng)意，這給獨(dú)立品牌的崛起、創(chuàng)意產(chǎn)品的風(fēng)行提供了便利。過(guò)去不可能做大的產(chǎn)品，借助電商，都可以做大，無(wú)論是燒餅，還是家具,人人都可以把自己得產(chǎn)品做成品牌。

　　馬云曾經(jīng)說(shuō)，“今天電子商務(wù)不是一個(gè)技術(shù)，不是一個(gè)商業(yè)模式，而是一場(chǎng)革命，它是一個(gè)生活方式的變革，只是剛剛開(kāi)始。但絕大部分的人都沒(méi)有意識(shí)到這場(chǎng)革命帶來(lái)了什么。”

　　我們必須要站在企業(yè)生存與發(fā)展的高度去認(rèn)識(shí)電商，而不是賣(mài)家具的角度去看電商。之所以很多企業(yè)“觸電”失敗，并不是電商本身的問(wèn)題，而是自身認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。

　　沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，只有暫時(shí)的勝利;沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。也許電商也只是一個(gè)過(guò)客，下一個(gè)“名角兒”是誰(shuí)，不得而知，但我相信不久就會(huì)有其他的“名詞”出現(xiàn)，就 像“微信”取代了“微博”，“微博”取代了“博客”一樣。世界每天都不同，唯一不變的就是變化。如果現(xiàn)在再不做出改變，也許以后也不會(huì)有機(jī)會(huì)改變了.