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　　1小時(shí)成交量破1000單

　　2小時(shí)成交額破1000萬(wàn)

　　11小時(shí)成交額破億

　　12小時(shí)799/m2衣柜成交量破10000套

　　16小時(shí)成交額破2億

　　這一數(shù)據(jù)，同比去年當(dāng)天已超185%增長(zhǎng)

　　22小時(shí)已有30萬(wàn)+用戶進(jìn)店體驗(yàn)

　　24小時(shí)成交額破4億

　　根據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，索菲亞雙十一期間總成交額突破4億大關(guān)，勇奪全屋定制行業(yè)頭把交椅，相比去年實(shí)現(xiàn)近46%增長(zhǎng)，勢(shì)頭強(qiáng)勁。在雙十一的當(dāng)天中午，第10000套經(jīng)典的799/m2衣柜特價(jià)套餐被客戶拍下，成為當(dāng)之無(wú)愧的爆款。然而，正當(dāng)業(yè)界嘗試挖掘定制家具如何做電商的時(shí)候，索菲亞卻放言“我們的電商從不賣貨”，是在玩劇情大反轉(zhuǎn)?“不賣貨的電商”賣什么?

　　千億規(guī)模市場(chǎng)空間

　　中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告顯示，定制家具占我國(guó)整體家具市場(chǎng)份額20%-30%。目前，歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家定制家具的滲透率在60%-70%，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，參照這一比例，國(guó)內(nèi)定制家具行業(yè)現(xiàn)在處于發(fā)展初期，未來(lái)仍具備巨大市場(chǎng)空間。

　　現(xiàn)在，很多原來(lái)做衣柜、櫥柜的企業(yè)，甚至做傳統(tǒng)家具的企業(yè)都在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開始爭(zhēng)搶這塊“全屋定制”大蛋糕。定制行業(yè)進(jìn)入的門檻很低，但是做大的門檻很高。行業(yè)的壁壘主要體現(xiàn)在柔性制造能力、服務(wù)能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道建設(shè)正是爭(zhēng)搶家具市場(chǎng)份額的關(guān)鍵之一。

　　“對(duì)于一般行業(yè)，判斷渠道擴(kuò)張是冒進(jìn)還是保守，先要看市場(chǎng)空間，再看存貨周轉(zhuǎn)率和店均銷售額增長(zhǎng)率。”行內(nèi)人士分析道，“定制家具行業(yè)市場(chǎng)空間無(wú)需懷疑，以產(chǎn)定銷的模式基本沒(méi)有庫(kù)存，所以我們可以重點(diǎn)考察店均銷售額增長(zhǎng)率。”

　　據(jù)了解，索菲亞在全國(guó)的直營(yíng)店只有十家，均坐落在廣州，其他都是經(jīng)銷商專賣店，每年以200-300家的速度發(fā)展，店均銷售額環(huán)比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好。根據(jù)2016年第三季度報(bào)告，索菲亞客戶數(shù)量是32.8萬(wàn)，同比增長(zhǎng)為14%，客單價(jià)同比增長(zhǎng)了15%。分析師認(rèn)為，“可見，在大 家居 的戰(zhàn)略下，索菲亞經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展是穩(wěn)健而有成效。”截止到 9月底，索菲亞經(jīng)銷商專賣店共有 1750 家，今年內(nèi)新開了 150 家，全年目標(biāo)是新開 200 家，年底到達(dá) 1800 家。

　　線上線下一體化：一切為經(jīng)銷商服務(wù)

　　“經(jīng)銷商是索菲亞核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，我們做任何事情，都不能影響經(jīng)銷商利益。要探索定制家具行業(yè)的電商新模式，這是我們首要遵從的原則。”索菲亞電商負(fù)責(zé)人坦言，“經(jīng)過(guò)了審慎的調(diào)研，我們最終把電商定位為服務(wù)渠道，而非銷售渠道，利用平臺(tái)連接用戶，服務(wù)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，達(dá)到線上線下一體化。”

　　在雙十一連取佳績(jī)的索菲亞，沒(méi)有把電商部定位為賣貨的業(yè)務(wù)部門。索菲亞的電商策略是讓整個(gè)內(nèi)部商務(wù)流程電子化，以此提升內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)效率，提高生產(chǎn)效率、降低出錯(cuò)率。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段，達(dá)成品牌曝光，為線下蓄客引流，沉淀大量好評(píng)的目標(biāo)，還可以收集大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和精準(zhǔn)研發(fā)。短短幾年時(shí)間，效果得到了驗(yàn)證。

　　“今年我們?cè)谶h(yuǎn)離市中心的社區(qū)新開了一家店面。由于同一社區(qū)戶型相對(duì)固定，一線銷售人員用電子化銷售工具向客戶介紹方案，客戶也可以通過(guò)即時(shí)渲染的設(shè)計(jì)軟件實(shí)時(shí)看到調(diào)整的方案，店面上樣的比例較于舊店大幅減少。”經(jīng)銷商袁先生表示，“雙十一期間，天貓給我們帶來(lái)了更多的客戶流量，客戶也可以通過(guò)天貓了解我們的口碑，成交率不錯(cuò)，年底這段時(shí)間店面都特別忙碌，預(yù)計(jì)不出幾個(gè)月，新店的利潤(rùn)率就能夠跟上舊的店面。”

　　相比起市場(chǎng)成熟的大城市，李先生選擇了在縣城的老家進(jìn)行試水。“一開始做好準(zhǔn)備要熬一段時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)教育，但出乎意料的是，部分客戶很早就通過(guò)電商平臺(tái)對(duì)索菲亞進(jìn)行了解，得益于品牌效應(yīng)，再結(jié)合本地的資源，業(yè)務(wù)開拓比預(yù)想順利。這里的新房?jī)r(jià)格比大城市要低不少，多數(shù)客戶的房子面積比較大，隨著客戶對(duì)一站式購(gòu)物的需求逐漸增加，一些配套的家具家品銷路不錯(cuò)，所以平均客單價(jià)比較容易突破，甚至高于大城市。”

　　不是秘密的秘密武器：799/m2衣柜特價(jià)套餐

　　要實(shí)現(xiàn)“線上引流，線下服務(wù)”，爆款的799/m2衣柜特價(jià)套餐在索菲亞O2O的戰(zhàn)役里面起到了什么關(guān)鍵的作用?索菲亞產(chǎn)品市場(chǎng)化設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，“這款經(jīng)典產(chǎn)品是在大量消費(fèi)者調(diào)研后設(shè)計(jì)而成，能夠滿足80%消費(fèi)者的日常需求。得益于后端柔性生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，799/m2衣柜特價(jià)套餐能夠全年無(wú)休供貨，在同樣價(jià)格區(qū)間里，消費(fèi)者很難在市面上找到質(zhì)量更優(yōu)、設(shè)計(jì)更好的替代品。因此，特別受到入門級(jí)用戶的歡迎，線上線下的引流作用顯著。”

　　根據(jù)店面導(dǎo)購(gòu)介紹，“很多客戶安裝了這款性價(jià)比高的經(jīng)典衣柜，根據(jù)家庭成員的使用習(xí)慣和成長(zhǎng)需要，后期可以自行調(diào)整板件位置，或者添加小配件，動(dòng)態(tài)地將衣柜調(diào)整成最適合自己的使用狀態(tài)，這也是我們一直希望傳遞給客戶的生活方式，希望客戶可以隨時(shí)享受到定制的樂(lè)趣。”

　　定制家具行業(yè)季節(jié)性明顯

　　定制家具行業(yè)還具有季節(jié)性，一方面與國(guó)內(nèi)居民的商品住房購(gòu)買和商品房的交房時(shí)間有關(guān)，另一方面又與國(guó)內(nèi)居民的舊房二次裝修或家具購(gòu)買有關(guān)。

　　觀察統(tǒng)計(jì)歷史數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，每年的2月-6 月份屬于定制家具行業(yè)的淡季， 7 月-次年1月份，才將迎來(lái)行業(yè)旺季。

　　根據(jù)以上行業(yè)特性，下半年，正是索菲亞發(fā)力的關(guān)鍵時(shí)刻。索菲亞在其三季度報(bào)中也表示，根據(jù)公司統(tǒng)計(jì)分析，索菲亞一般上半年完成公司全年銷售收入的三分之一，下半年完成全年銷售收入的三分之二。根據(jù)披露，2015年，索菲亞全年凈利潤(rùn)約為4.6億元，而今年，索菲亞預(yù)計(jì)全年利潤(rùn)將增長(zhǎng)30%-50%，在5.97億-6.89億元區(qū)間。