發(fā)布時(shí)間:2015-11-12 8:31:57 來(lái)源:今日早報(bào) 編輯:中國(guó)家裝家居網(wǎng)
原標(biāo)題：一個(gè)家電電商的“雙11”：體味銷(xiāo)售的最高境界——“賣(mài)光”
浙江在線11月12日訊(今日早報(bào)記者 章卉)“時(shí)間已經(jīng)停止!但熱血在沸騰!”馮積儒發(fā)出這條微信的那天，還是11月3日，離“雙11”正式開(kāi)戰(zhàn)還有一個(gè)星期。
外行的人都以為“雙11”大戰(zhàn)要等到昨天凌晨鐘聲敲響才正式啟動(dòng)，事實(shí)上電商們?yōu)榱诉@一天，早就厲兵秣馬了。
記者親歷
“紅牛”加咖啡，電商大本營(yíng)內(nèi)熱血沸騰
11月10日晚上10點(diǎn)許。記者踏進(jìn)杭州上佰電商大本營(yíng)時(shí)，本以為只有少許人在做戰(zhàn)前準(zhǔn)備。推開(kāi)門(mén)一看真是有一點(diǎn)驚訝，從前臺(tái)開(kāi)始，這間公司居然全員在加班。
位于杭州創(chuàng)新軟件產(chǎn)業(yè)園(優(yōu)盤(pán)時(shí)代)1號(hào)樓8樓的上佰電商公司里，員工們對(duì)著電腦埋頭苦干，沒(méi)有人說(shuō)話(huà)，連手機(jī)、微信聲都沒(méi)有，只聽(tīng)到嗒嗒的鍵盤(pán)敲擊聲和沙沙沙的鼠標(biāo)聲。
平日里“朝9晚6”的姑娘小伙用紅牛和咖啡提神，對(duì)著電腦全神貫注。有人悄悄地告訴我，剛剛老板叫停了大家，一人給發(fā)了一個(gè)小紅包。更大的激勵(lì)在后面，11月4日公司開(kāi)的“雙11”骨干團(tuán)隊(duì)動(dòng)員溝通會(huì)上，老板說(shuō)過(guò)，“雙11”拼得好，會(huì)拿出15-20萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)大家。
上佰運(yùn)營(yíng)著幾家品牌家電的旗艦店，“天貓今年的預(yù)售是從10月13日開(kāi)始的。而我們從7月份就開(kāi)始忙了，因?yàn)榇蠹译姷呐女a(chǎn)周期長(zhǎng)。”公司COO溫遠(yuǎn)紅領(lǐng)著記者在大辦公室轉(zhuǎn)了一圈。
原來(lái)，今年美的冰箱天貓旗艦店、小天鵝天貓旗艦店會(huì)推什么爆款、上什么新品在10月中旬就已經(jīng)做了預(yù)告。很多人提前選好了型號(hào)，領(lǐng)了店鋪的優(yōu)惠券，還是不放心，一定要找客服咨詢(xún)清楚。問(wèn)題五花八門(mén)，很多答案其實(shí)家電旗艦店的產(chǎn)品頁(yè)面上都有寫(xiě)，但“血拼”的買(mǎi)家根本靜不下心來(lái)細(xì)看，大多急吼吼直接找客服問(wèn)的。
上佰的客服主管馬小潔對(duì)此很有經(jīng)驗(yàn)，“客戶(hù)一旦來(lái)問(wèn)了，肯定是有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意愿的。下單的轉(zhuǎn)換率會(huì)很高，所以我們盡量有問(wèn)必答。”他們做過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，平時(shí)如果100個(gè)網(wǎng)友瀏覽頁(yè)面，最終這100人中會(huì)產(chǎn)生3-5個(gè)買(mǎi)家。大家電行業(yè)平時(shí)是2%左右的轉(zhuǎn)換率，但“雙11”這天可以達(dá)到10個(gè)點(diǎn)。咨詢(xún)的轉(zhuǎn)換率更高，可以接近30%。
高管坐鎮(zhèn)現(xiàn)場(chǎng)，“戰(zhàn)況”隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈
時(shí)間悄悄地流逝。轉(zhuǎn)眼，就到11日零點(diǎn)。各家分店的訂單蜂擁而入。馮積儒、王昊、溫遠(yuǎn)紅、翁書(shū)虎等高管密切關(guān)注著幾家主要旗艦店的情況。盡管阿里的服務(wù)器很忙，但還沒(méi)有出現(xiàn)擁堵，差不多是一分鐘幾百萬(wàn)交易額的速度。他們幾個(gè)相互交換了下眼神，完成目標(biāo)應(yīng)該是穩(wěn)的。
凌晨1點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出來(lái)了，上佰的銷(xiāo)售額突破了1億。
“今年的大環(huán)境，對(duì)電商的認(rèn)知，包括天貓、京東辦晚會(huì)都助推了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。”幾個(gè)高管都覺(jué)得不意外。
11日凌晨1點(diǎn)46分，上佰總經(jīng)理馮積儒在微信朋友圈發(fā)了當(dāng)天的第二條戰(zhàn)報(bào)——美的對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱“雙11”預(yù)售11477臺(tái)庫(kù)存售罄。
出乎意料的是這樣的熱度一直持續(xù)到了凌晨3點(diǎn)多，來(lái)問(wèn)的、來(lái)買(mǎi)的、搶到爆款填錯(cuò)送貨地址的，客服部門(mén)全體上陣。
短暫的休息之后，新的一天開(kāi)始了。到昨天上午八九點(diǎn)鐘，新的一輪購(gòu)物高潮開(kāi)始了。滿(mǎn)血復(fù)活的人們購(gòu)買(mǎi)力驚人。截至10點(diǎn)25分，小天鵝官方旗艦店的支付金額已經(jīng)破億元，訪客數(shù)達(dá)到201173人次，其中無(wú)線端占比64%。馮積儒開(kāi)心地更新了朋友圈，調(diào)侃說(shuō)：“嗯，這只鵝不錯(cuò)。”
截至記者發(fā)稿時(shí)，上佰電商“雙11”的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3億元。
創(chuàng)業(yè)故事
短短3年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)把公司做到年銷(xiāo)破10億規(guī)模
總經(jīng)理辦公室簡(jiǎn)潔素雅，看上去更像是一間文人的書(shū)房。它的主人馮積儒，在30歲那年，辭掉了高薪工作，帶領(lǐng)三個(gè)兄弟投入了電商創(chuàng)業(yè)大潮。
“大家一致認(rèn)為電商的潛力非常大，幾個(gè)合伙人都是說(shuō)干就干的做事風(fēng)格，所以杭州上佰電子商務(wù)有限公司很快就成立了。團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有一個(gè)人是懂電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的，靠的是一腔熱血和激流勇進(jìn)的勇氣。”馮積儒說(shuō)，真的是從零開(kāi)始。
上佰接下的第一家天貓旗艦店是杭州的食品企業(yè)，后來(lái)簽下了美的和小天鵝的全國(guó)旗艦店，這就像打通了“任督二脈”，馮積儒一下子通了——專(zhuān)注電器，在天貓上為大品牌的家電廠商做代運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售。
從2005年畢業(yè)后，馮積儒便進(jìn)入了家電巨頭——美的制冷集團(tuán)工作。7年的工作經(jīng)歷讓他對(duì)國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的背景有了比較深厚的了解，大企業(yè)的工作經(jīng)歷鍛煉了他的溝通能力。當(dāng)時(shí)唯一的困難是物流還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。“我看得很清楚了，送貨的問(wèn)題遲早可以解決。”
短短3年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)一鼓作氣把公司做到了年銷(xiāo)售額破10億規(guī)模，成了阿里巴巴官方認(rèn)定的三家淘拍檔金牌運(yùn)營(yíng)商之一。
賣(mài)家心得
從供應(yīng)鏈開(kāi)始改革，廠商針對(duì)不同市場(chǎng)研發(fā)不同產(chǎn)品，“作戰(zhàn)”會(huì)更靈活
馮積儒告訴記者，就他經(jīng)營(yíng)的美的和小天鵝兩家來(lái)說(shuō)，為了市場(chǎng)占比規(guī)模，為了卡位，兩家一直與對(duì)手咬得很緊，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)人群的喜好、對(duì)對(duì)手的價(jià)格策略等都有研究，如今供應(yīng)鏈也順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的變遷在變動(dòng)。
可惜廠商的用心在瘋狂的血拼大戰(zhàn)時(shí)往往被辜負(fù)。前不久，某品牌推出了一款8公斤變頻的洗衣機(jī)，標(biāo)價(jià)相當(dāng)震撼，跌破2000元。上佰的各個(gè)運(yùn)營(yíng)部人員精挑細(xì)選從小天鵝里挑了一款產(chǎn)品性能完全超越對(duì)手的智能產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)2098元。這是一款性?xún)r(jià)比非常之高的智能滾筒洗衣機(jī)，最后總體實(shí)現(xiàn)了23512臺(tái)的驚人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
現(xiàn)在，天貓上也有蘇寧的店鋪。家電線上線下打起了混仗。在馮積儒看來(lái)，線上比線下還要慘烈。“家電行業(yè)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)，線下如此，線上也是一樣。天貓和京東兩家的競(jìng)爭(zhēng)可以用‘裸奔’來(lái)形容。和線下比，家電行業(yè)的利潤(rùn)比較薄，大部分大家電廠家在‘雙11’的大促活動(dòng)中基本是賣(mài)一臺(tái)虧一臺(tái)，旨在這一天真正做到讓利給消費(fèi)者”。
前不久，財(cái)經(jīng)作家吳曉波在其自媒體上曾發(fā)表過(guò)一篇文章《制造業(yè)被馬云帶溝里了，50%會(huì)死掉!》，發(fā)表后也引起了很大反響。
意外的是，雖然一直在慘烈的行業(yè)中廝殺，馮積儒和他的伙伴們并不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。
“短期看，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)一直在，雙方會(huì)搏得你死我活，殺得片甲不留。廠商在‘雙11’推的爆品如果做得好，銷(xiāo)售旺勢(shì)可以持續(xù)全年。‘雙11’這樣的日子畢竟只有一天，全年還有364天，只要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略做得好，是完全可以解決消化損耗的問(wèn)題”。
互聯(lián)網(wǎng)是以成敗論英雄的。對(duì)產(chǎn)品的要求更高。比如一臺(tái)電視機(jī)，如果有漏光的瑕疵，線下購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者可能因?yàn)橄勇闊┚妥孕姓胰司S修或?qū)Ω哆^(guò)去了。但線上的消費(fèi)者不爽的話(huà)，拿出手機(jī)立刻就會(huì)發(fā)出點(diǎn)評(píng)。如果一個(gè)產(chǎn)品有1條差評(píng)，企業(yè)馬上就會(huì)注意到，對(duì)企業(yè)提高產(chǎn)品品控、提高服務(wù)意識(shí)會(huì)有很大的促進(jìn)提升作用。
就拿冰箱來(lái)說(shuō)，線下很少有人會(huì)選擇白色冰箱，更多選擇鈦金或拉絲銀。但線上的消費(fèi)者就很喜歡白色冰箱，因?yàn)榫€上白色的圖片很好看。相比來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)人群更年輕更大膽。小天鵝今年推了款大黃蜂變頻滾筒洗衣機(jī)，就很受潮人們的歡迎。馮積儒認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+的潮流勢(shì)不可擋，廠商如果能擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從供應(yīng)鏈開(kāi)始改革，針對(duì)兩個(gè)不同市場(chǎng)研發(fā)不同的產(chǎn)品，作戰(zhàn)會(huì)更靈活。大數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)濟(jì)越是寒冬，人們要省錢(qián)，線上的銷(xiāo)售就越好。如果能從大數(shù)據(jù)的角度倒推，知悉消費(fèi)者的喜好和心理，對(duì)于制造業(yè)是很有好處的。(章卉)
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