在成都富森市場，商家自己組織的各種促銷活動經(jīng)常可見，而一些行業(yè)大品牌的活動營銷更加精細化，不再過分追求場面的熱鬧，而是消費者進店成交率
今年，成都陶瓷市場陷入近幾年的銷售低谷。不少商家反映今年的整體銷售下降幅度超過了20%，尤其是一般品牌店面零售下降幅度更大。而馬可波羅、鷹牌、簡一、安彼等一些品牌通過優(yōu)化渠道、深化營銷，銷售依然保持了20%以上的增幅。
從成都市場暢銷產(chǎn)品的情況來看，拋光磚已經(jīng)喪失了在 家裝 地磚市場的主導地位，全拋釉產(chǎn)品被越來越多的家庭用戶所接受，而仿古磚在市場上所占的份額大體與去年持平，小規(guī)格的仿古磚因為個性化的風格和減少了二次加工的程序，受到了消費者的歡迎。
而在成都批發(fā)市場，因為產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)和外部市場不景氣的多重因素疊加，不少批發(fā)商的生意在今年受到了很大的影響。少數(shù)代理商也不再一味尋求低價，開始從產(chǎn)品差異化和完善服務上面做起了文章。
單一模式受到強烈沖擊
根據(jù)記者多方調(diào)查的情況來看，成都市場多數(shù)經(jīng)銷商銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑，除了受到市場大環(huán)境不利因素的影響之外，經(jīng)營模式粗放、銷售渠道單一也是重要原因。陶仙坊成都代理商唐曉華表示，今年應該是近幾年以來，市場行情最糟糕的一年。最先受到?jīng)_擊的就是以夫妻店經(jīng)營模式為主的坐商模式，市場人氣比以往淡了，進店的消費者少了，如果還是“守株待兔”，銷量肯定會不斷下滑，因此商家需要積極地走出去，做小區(qū)推廣、走裝飾公司渠道、做促銷活動，從等消費者上門轉(zhuǎn)變到找消費者上門。
嘉俊陶瓷成都總代理張向明表示，嘉俊陶瓷由于受到店面條件的局限，品牌形象的終端展示做得不是太好，店面的零售生意因此也受到了一定的影響。不過由于以前在設計師與工程渠道有相當?shù)馁Y源積累，而且在今年也加大了推廣的力度，因此銷量和去年相比還是實現(xiàn)了穩(wěn)步增長的目標。“預計明年上半年，嘉俊陶瓷在北門富森的旗艦店將能投入使用，屆時會舉辦一場盛大的開業(yè)活動，相信這對于明年的品牌銷售會起到積極的作用，富森市場對于扎根成都的陶瓷品牌而言是一個必要的窗口。”
從成都某陶瓷行業(yè)資深人士處了解，今年，成都某衛(wèi)浴知名品牌的整體銷量和去年相比下降的趨勢非常明顯，而與其品牌知名度差不多的箭牌、安華、法恩莎等品牌銷售卻表現(xiàn)良好。除去市場外部環(huán)境的因素，其中一個重要的原因就是該品牌的銷售渠道單一、缺乏有效的市場推廣。就目前的成都市場而言，銷量主要還靠幾個直營店面零售支撐，沒有專業(yè)的小區(qū)、 家裝 和工程營銷團隊去做推廣的行業(yè)大品牌是非常少見的。因此，在今年的市場行情下，品牌銷量出現(xiàn)下滑也是情理之中的事情。
安彼衛(wèi)浴四川分公司總經(jīng)理陳佳昌表示，和去年同期相比，安彼衛(wèi)浴的銷量實現(xiàn)了翻番，這和安彼衛(wèi)浴今年深化渠道和優(yōu)化服務的舉措是分不開的。品牌對于商家的吸引力不僅僅在于其產(chǎn)品的性價比，一味拼產(chǎn)品價格對于品牌來講肯定是沒有出路的，在明年公司還會組建專一的團隊，大力進行裝飾公司渠道的開發(fā)。
全拋釉成 家裝 市場主流產(chǎn)品
在2013年的時候，就有一些陶瓷商家預測全拋釉產(chǎn)品在今年會熱賣。而事實也證明，在成都 家裝 領域，全拋釉產(chǎn)品的市場占有率已經(jīng)大大超過拋光磚產(chǎn)品。鷹牌陶瓷四川營銷中心副總經(jīng)理王華清表示，在今年，成都鷹牌陶瓷的全拋釉產(chǎn)品銷量已經(jīng)超過了拋光磚產(chǎn)品，在產(chǎn)品款式和花色的豐富性上，拋光磚產(chǎn)品應該是很難跟全拋釉產(chǎn)品相比的，因此很受 家裝 用戶的喜愛，不過在工程領域，拋光磚的優(yōu)勢還是要明顯一些。
拋光磚產(chǎn)品一直是鷹牌陶瓷的優(yōu)勢產(chǎn)品，雖然在銷量上成都鷹牌陶瓷的全拋釉產(chǎn)品超越了拋光磚產(chǎn)品，但是兩者之間的差距還不是那么明顯。在記者走訪成都市場的時候了解到，一些品牌的拋光磚產(chǎn)品市場已經(jīng)被全拋釉產(chǎn)品擠壓得所剩無幾。
成都郫縣金匠生態(tài)瓷磚總經(jīng)理繞純剛表示，今年，金匠生態(tài)瓷磚的品牌零售銷量和去年相比，增長幅度應該在30%左右，其中大部分賣的是全拋釉產(chǎn)品，如果是單算 家裝 的客廳領域，全拋釉的銷量差不多占到了80%，拋光磚和仿古磚總共只占到20%的份額。在成都的郫縣和溫江，家庭客廳裝修大多數(shù)都是用全拋釉產(chǎn)品了。
仿古磚因為其風格的多元化和獨有的文化底蘊，今年在成都市場的整體表現(xiàn)還算比較穩(wěn)定。唐曉華介紹，今年成都市場的小規(guī)格仿古磚因為個性化突出，還是受到了部分消費者的青睞，陶仙坊的田園風格地爬墻系列銷售情況一直都不錯，還有一個原因就是小仿古磚有多種規(guī)格、多種花色和配套產(chǎn)品可供消費者進行混搭，很多產(chǎn)品都不需要進行二次加工，也給消費者帶來了方便。
成都貝吉特建材有限公司總經(jīng)理周基彬表示，今年的仿古磚批發(fā)生意，800×800(mm)規(guī)格的仿古磚銷量和去年比有所下降，主要銷售的是600×600(mm)、150×150(mm)等規(guī)格相對較小的仿古磚。他預測以后，小規(guī)格的仿古磚市場前景應該是不錯的。
價格不再是殺手锏
在成都批發(fā)市場，大多數(shù)批發(fā)商在開拓渠道的時候打的都是價格牌，產(chǎn)品質(zhì)量和款式都差不多，分銷渠道也不穩(wěn)定。而且，大部分批發(fā)商并沒有高效的業(yè)務團隊，往往是投資一百來萬發(fā)貨、租一個門面、找一個庫房、招三兩個業(yè)務員就成為了某品牌的四川總代理。而廠家在接到四川其他商家的訂單后，照常發(fā)貨，代理商缺乏忠誠度、廠家也沒有市場保護。
批發(fā)商當然追求規(guī)模效益，但是主要依賴產(chǎn)品低價形成的規(guī)模效益，不提升管理水平和服務能力，同樣面臨著不可控的市場風險。成都金堂某李姓經(jīng)銷商透露，他自己曾經(jīng)常從成都某大型批發(fā)公司處進貨，主要是因為價格便宜，偶爾資金周轉(zhuǎn)不開，還可以先發(fā)貨，緩上幾天十天再打款，但是現(xiàn)在該批發(fā)商可能是因為生意不好，資金鏈緊張，一律要求先打款再發(fā)貨。而且該公司業(yè)務員在開拓市場的時候，常常拿著相同的樣品在一個市場發(fā)好幾家，最后搞得價格透明，商家無利可圖，所以現(xiàn)在基本上放棄了從該公司進貨。
西域聖陶四川總代理易小洪向記者表示，用心經(jīng)營，批發(fā)商一樣可以跳出價格戰(zhàn)的紅海，并不是所有的分銷商都是賣低價格的產(chǎn)品，商家關注產(chǎn)品價格，但是更關心產(chǎn)品的利潤。西域聖陶在成都市場的批發(fā)價格比一般的牌子要高出好幾塊錢，但是因為產(chǎn)品質(zhì)量過硬、花色獨特，一樣賣得很好，品牌零售商要求產(chǎn)品個性化，而批發(fā)商同樣也要有個性化的產(chǎn)品。
除了對產(chǎn)品本身的性價比要求以外，好的服務對于代理商而言一樣的重要。陳佳昌表示，安彼衛(wèi)浴在今年不間斷地組織經(jīng)銷商、一線銷售人員參與各種銷售培訓和拓展訓練，目的就是為了幫助經(jīng)銷商提升團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，而這正是很多經(jīng)銷商都迫切需要的，代理商如果只是想著把自己的庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫中去，最終只會走向一去不回的死胡同。
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