面對著新的市場環(huán)境挑戰(zhàn)，經銷商群體會有什么變化呢?筆者在近日走訪陶瓷行業(yè)一線市場時欣喜地感覺到，經銷商跟隨著時代的步伐，營銷意識普遍整體提升，無論是展廳建設、渠道推廣、營銷服務還是培訓考核等終端推廣策略均更加重視，并出現一些有建設性的舉措和策略，同時，也不可避免地存在部分不足。
在展廳建設方面，無論是舊店升級，還是新店裝修，經銷商顯然熱情更高，從兩個方面可以看得出來，以前是業(yè)務員要求他改造裝修，他都不想裝修，現在是經銷商主動遞交裝修申請，甚至是不惜重本;另一方面，經銷商對設計的要求也提高了，不再是唯設計師是聽，他會切合自身需要和實際情況，在設計過程中提出了自己更多的思路見解。當然，有些想法不盡合理，讓設計師難以適從。有些想法也非常實用，比如一個展廳重裝的經銷商不惜從展廳中專門劃分出不少的區(qū)域用作大規(guī)格產品展示區(qū)(產品適用于外墻干掛)和工程展示區(qū)，并挑選當地典型工程案例作展示，以助推工程渠道推廣，可見其決心與遠見。
在渠道推廣方面，經銷商一般以零售為主導，以設計師、小區(qū)推廣和工程渠道為輔，由于經銷商的當地社會人脈關系和員工隊伍素質的不同，各渠道投入精力資源不平衡，推廣效果參差不齊。為了拓展銷售渠道，帶動銷量，部分以傳統渠道為主的經銷商向網絡營銷和區(qū)域團購等新營銷渠道作有益的嘗試，一批活躍在各區(qū)域市場的專業(yè)網絡營銷機構為經銷商推廣拓展新的渠道，也有部分經銷商自建網站，不過維護管理的質量整體有待提高，有一個目前工程渠道貢獻為零的經銷商透露，她計劃在明年招募一些業(yè)務能力強的精英開拓工程渠道。
經銷商對終端推廣活動積極性也比以往高漲了，經常會向總部人員拿活動方案，要求配備設計物料，于是在策劃與銷售人員的輔助下，推廣活動搞得有聲有色，甚至有些經營久、實力大的經銷商還配備有專門的策劃人員和設計人員，經常主動地適時組織推廣活動。而瓷磚鋪貼數碼軟件也讓部分經銷商興奮不已，積極地學習運用，并起得了成效。
叫筆者感慨的是，經銷商的服務意識表現頗佳，特別是在三四線城市，免費提供送貨上門和退補貨服務 (甚至連一二片磚也上門)屢見不鮮，這種貼心到位的服務水平大大地提升品牌親和力。筆者對之很認同，因為在普通的縣市級城市，大家對商品信息了解不多，相關政府機構對產品質量把控不夠嚴格，人們選購商品時更加信賴親朋好友的意見，商家大打服務牌，可以提升客戶滿意度，傳遞口碑，意義非凡，一個滿意的客戶往往能夠給銷售員輕松帶來更多的訂單，從付出回報率來看，這無疑是很合算的。
除了近期市場上流行的 “冠軍聯盟”外，其實在終端也 “潛伏”著不少類似的商家合作聯盟，只不過是沒炒作，名聲不響而矣。這種手段，通過各商家互相推薦，可以提高商家效益，減少消費者的采購成本，當然，合作商家的品牌應該是檔次近似、質量穩(wěn)定、信譽可靠的。
另外，有的經銷商也對人員激勵政策進行調整，打算對專賣店管理人員采用年薪制，超額完成任務時有幅度較大的額外獎勵，等于說，完成年任務80%與120%，薪酬有近一倍的差距。但總體而言，不少商家對中高層管理人員的薪酬待遇還是比較保守，也許是考慮到員工流動的原因，因而不想更大的投入。
在走訪過程中，筆者發(fā)現，仍有部分商家的宣傳意識還是比較 “淡泊”，最簡單的就是對門面形象不重視，特別是那些分散在馬路兩邊的自發(fā)性建材市場，店面形象參差不一，部分商家的門頭廣告經過年長日久的日曬雨淋，品牌LOGO 變得模糊不清，色彩黯淡無光，一副門庭冷落生意破敗的樣子。這種店面形象，不單很不雅，還無形中降低了品牌檔次，顯然影響終端推廣。
由于消費者在買東西時一般不喜歡上樓，所以部分商家也對二樓以上展廳的裝修重視不夠，設計裝飾水準與一樓相差甚遠。筆者見到有個店面二層結構，一樓店面僅一二百平方，產品展示擠迫不堪，以大斜板與直板居多，除了中央洽談區(qū)稍微讓人感覺到舒服外，在店面根本找不到第二個上檔次值得駐足片刻的地方，上到二樓一看，黑燈瞎火，亮燈一看，里面物品隨意擺設，散亂不堪，像個雜物間，如此浪費展示空間，讓筆者深感惋惜。
走馬觀花一線市場，管中窺豹未見全斑，所見所聞發(fā)人深思。喜的是，經銷商面對新的市場形勢，體現出開拓性眼光思維，作出積極應對，整體素質與意識在提升;憂的是，仍然存在部分經營盲點。在終端市場，品牌的競爭表現為商家的競爭，品牌的成功與否有賴于商家的素質與熱情;而商家則依靠廠家平臺發(fā)揮能力獲得該有的回報，建立自己的江湖地位。時代變化，競爭更趨激烈，廠商更應同聲同氣，加強溝通，密切合作，整合自身資源，走企業(yè)化運營模式，使品牌魅力在終端市場像漣漪一樣不斷地一圈圈擴散。
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