受金融危機影響，國內家具行業終端受到巨大沖擊，目前廠家正在對經銷商網絡新洗牌，在建立新的營銷網絡時，陶瓷衛浴經銷商日漸成為家具行業終端招商的首選。出現這種現象的主要原因是：家具企業需要利用陶瓷衛浴成熟的營銷手段拉動其快速發展，以及行業間上下游的帶動，另外，建材經銷商手中豐富的設計師資源也極為家具行業所看重，再加上家具行業的低投入、高回報、低售后與建材衛浴產品的高投入、低回報、高售后形成鮮明對比，極大的利潤空間也吸引了更多經銷商進入。此外，終端賣場力薦建材經銷商進入家具行業，也是這種現象的主要推手。據行業人士分析，建材經銷商進入家具行業的比例正在迅速增加。
家具行業競爭相對原始，市場空間巨大“整個家具行業市場營銷水平落后于建材行業，市場營銷水平十分粗放。這是目前國內家具市場的現狀。”香港海的家私有限公司總經理李鴻雁介紹說。
“家具行業的產品，特別是沙發產品，采用的是定單式的生產模式，客戶選擇產品后，經銷商給廠家下定單生產，經銷商不做任何庫存。這種模式使終端經銷商進入和退出的成本很低，一旦經營不善和市場情況不好就立即關門不做，當市場有利可圖時再進入。這對家具品牌的發展損傷很大。這種情況還導致了另外一個現象，家具行業兩極分化嚴重，低端產品和高端進口產品分化極為明顯。”德國牛蛙沙發營銷總監楊紅介紹說。
也正是家具行業落后的市場營銷方式使具有豐富的衛浴行業銷售背景的楊紅看到了兩個行業間的密切聯系。“我們現在三分之一的經銷商都是做衛浴的經銷商，這個比例到明年還將擴大。”楊紅介紹說，在接下來的終端網絡建設中，陶瓷衛浴經銷商是她首選的代理商。
賣場力推讓更多陶瓷衛浴經銷商進入家具行業
劉巨峰，太原玉祥物貿有限公司總經理，旗下共代理5個陶瓷衛浴品牌，目前正在選址，計劃在年內代理某國際著名沙發品牌。“家具領域相對于建材行業要簡單多了，我把現在操作衛浴品牌的方法來做家具，要簡單得多。”記者致電劉巨峰采訪時，他滿懷信心地說。作為一個做了七年衛浴品牌的代理商，劉巨峰對衛浴產品復雜的售后問題有深刻的認識。
除了運用建材營銷方法得心應手操作家具品牌外，建材賣場也在力推建材經銷商進入 家居 市場。“從去年10月份開始，建材行業協會和我所在的建材賣場分別組織了到北京、石家莊、西安等家具市場考察，去考察的人都是陶瓷衛浴代理商。”劉巨峰介紹說。
據了解，紅星美凱龍在賣場招商中也在力推建材經銷商同時代理家具品牌，但記者致電目前正在招商的太原紅星美凱龍相關負責人求證時，該負責人未肯定這一做法。
“這是一種資源的整合。家具行業利用建材行業成熟的市場操作方法，另外，家具和陶瓷衛浴的消費群是一致的，賣建材產品同時也可以賣家具產品，經銷商何樂而不為呢?肯定愿意了。”李鴻雁說，“高端的家庭裝修對設計師依賴很重，設計師的意見起到很大作用，但家具行業對于設計師這個渠道基本是空白，而陶瓷衛浴行業卻掌握了大量的設計師資源，這個渠道做得常成熟，這種市場情況對于家具利用建材資源是絕好的互補機會。”
紅星美凱龍在長春、沈陽等地分別組織了多次建材經銷商考察家具企業，力推建材經銷商進入家具行業。他分析賣場的這種做法的主要原因是，優質品牌和優質經銷商的結合可對賣場的品牌起到很好的支撐作用，另外對于賣場的穩定發展也具有意義。
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