發(fā)布時(shí)間:2009-5-20 11:49:11 來(lái)源:搜房網(wǎng) 編輯:中國(guó)家裝家居網(wǎng)
中國(guó)家具制造業(yè)的發(fā)展在近十多年來(lái)可謂是突飛猛進(jìn)，勢(shì)不可擋，有產(chǎn)必有銷，家具制造業(yè)的發(fā)展迅速而直接帶動(dòng)家具營(yíng)銷的發(fā)展。而內(nèi)銷家具銷售的主要途徑就是賣場(chǎng)。
回顧家具營(yíng)銷發(fā)展歷程，縱觀國(guó)內(nèi)家具專賣模式，家具銷售經(jīng)歷了從無(wú)營(yíng)銷到有營(yíng)銷，從無(wú)專賣店到有專賣店，從小店到大商場(chǎng)，從局部地區(qū)到遍布全國(guó)，從低檔家具到高檔家具，從家具產(chǎn)品到 家居 用品，從一級(jí)市場(chǎng)到三級(jí)市場(chǎng)，從單一產(chǎn)品到系列產(chǎn)品，從抓品質(zhì)到重品牌，從品牌塑造到文化傳播的一個(gè)又一個(gè)令人激動(dòng)的過(guò)程……
十多年來(lái)，大大小小，形形色色的家具賣場(chǎng)在家具營(yíng)銷的大舞臺(tái)上上演著各式各樣的角色，有的成為一枝獨(dú)秀，有的成為一朵奇葩;有的成為一代梟雄，有的成為一地霸主;有的曇花一現(xiàn)，有的四季長(zhǎng)青;有的門庭若市，有的門可羅雀;有的問(wèn)題纏身，有的口碑相傳;有的婦孺皆知，有的名不見(jiàn)經(jīng)傳……
世界的變化，日新月異，而唯一不變的是變化，沒(méi)有永續(xù)經(jīng)營(yíng)的同一贏利模式，沒(méi)有持久不變的世代賺錢秘訣，家具賣場(chǎng)的狀況也在有形無(wú)形地悄然變化，曾經(jīng)的輝煌怎樣繼續(xù);新的篇章能否揭開(kāi)?家具賣場(chǎng)何去何從，出路在哪里?
一、較為成熟的賣場(chǎng)模式分析
1、區(qū)域集群是一方霸主還是草莽隊(duì)伍
廣東的樂(lè)從、蘇州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城……，這些家具賣場(chǎng)幾乎人盡皆知，家具城的形成，有的歷經(jīng)十幾年由小到大的曲折成長(zhǎng)，有的是有識(shí)之士推波助瀾，有的則無(wú)中生有人工營(yíng)造，不管是怎樣形成的吧，只要成了氣候就有了價(jià)值，就很快口碑相傳，引來(lái)人氣。一個(gè)家具城的形成不是一兩個(gè)投資商可以做到的。正因?yàn)槿绱耍攀沟眉揖叱歉袑?shí)力。有了實(shí)力就有了“大而全”，這也正是綜合賣場(chǎng)的魅力所在。
2、獨(dú)立賣場(chǎng)是標(biāo)新立異還是鶴立雞群
這里所說(shuō)的獨(dú)立賣場(chǎng)是家具制造企業(yè)用來(lái)銷售自己產(chǎn)品的賣場(chǎng)，比如美克美家、曲美、亞振、康耐登等。獨(dú)立賣場(chǎng)幾乎成了企業(yè)實(shí)力的象征，開(kāi)獨(dú)立賣場(chǎng)，有利于掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品展示全面，便于做品牌，在給人實(shí)力感的同時(shí)，給了人們信賴感，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)即使頭幾年產(chǎn)品銷售方面沒(méi)多少利潤(rùn)，在房地產(chǎn)不斷升溫的今天，如果賣場(chǎng)為自己所建，從房產(chǎn)中已經(jīng)得到了收益。但做獨(dú)立賣場(chǎng)是要有雄厚實(shí)力的，所以許多企業(yè)只能望“場(chǎng)”興嘆。
獨(dú)立賣場(chǎng)也有風(fēng)險(xiǎn)，位置、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品都很重要，萬(wàn)一看不準(zhǔn)獨(dú)立到遠(yuǎn)離成熟家具賣場(chǎng)、遠(yuǎn)離市區(qū)的地方，也就成了孤家寡人了。
3、細(xì)分賣場(chǎng)是事出無(wú)奈還是另辟蹊徑
細(xì)分賣場(chǎng)是更為專業(yè)化的一種賣場(chǎng)，比如順德皇朝就有“摩登店”、“實(shí)惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“ 家居 配套設(shè)計(jì)中心”等眾多個(gè)子賣場(chǎng)。細(xì)分的結(jié)果更有助于形成亮點(diǎn)、制造差異，有助于聚集人力、吸引顧客，在賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，這不失為一種特色。
二、幾種賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式分析
1、“單純租賃模式”尚能飯否還是青春永駐
自建賣場(chǎng)或整體租下來(lái)某樓盤后，分割成許多小單元出租，比如：紅星美凱龍、紅星、月星等。經(jīng)營(yíng)者以賺取租金為主要收益來(lái)源。
這種模式要求經(jīng)營(yíng)者有一定的招商能力，賣場(chǎng)品牌宣傳技巧，管理能力等。只有保證商戶贏利，自身才能長(zhǎng)久贏利，這種模式的成功例子很多，但失敗的也不少。在樂(lè)從家私城，靠近國(guó)道邊的賣場(chǎng)生意興隆，早已沒(méi)有空鋪了，賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者已無(wú)需擔(dān)心招租問(wèn)題，安安心心地坐收租金;然而和它們只有幾十米之遙的后側(cè)家具賣場(chǎng)卻幾層樓幾層樓的租不出去，經(jīng)營(yíng)慘淡。
2、“賣場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)模式”婚姻包辦還是資源整合
金馬凱旋在武漢代理著40多個(gè)中高檔家具品牌，這些品牌都是某個(gè)領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛(ài)我家等等。賣場(chǎng)以自建為主。他們對(duì)品牌的選拔比較嚴(yán)格。不是某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上知名的幾乎很難進(jìn)入，由賣場(chǎng)統(tǒng)一銷售，明碼實(shí)價(jià)，不搞議價(jià)。
許多顧客實(shí)際是不懂如何鑒賞家具的，那些怕自己不懂，怕上當(dāng)?shù)念櫩途蜁?huì)很愿意選擇金馬凱旋這樣的賣場(chǎng)。
金馬凱旋實(shí)際上是賺取了賣場(chǎng)租賃和產(chǎn)品銷售的雙重利潤(rùn)，并且自己的一部分房地產(chǎn)也在不斷升值。金馬凱旋靠家具品牌提高了賣場(chǎng)價(jià)值，是一種狐假虎威的經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)。
3、“商戶自主經(jīng)營(yíng)模式”各自為政還是當(dāng)家作主
歐亞達(dá) 家居 與金馬凱旋同在一個(gè)城市，經(jīng)營(yíng)的模式卻完全不同，他們的贏利在是租賃上，以及房地產(chǎn)的升值上。歐亞達(dá) 家居 立足于武漢市，已成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)，租金增長(zhǎng)很快。歐亞達(dá)在武漢成熟之后，正在向附近的薄弱城市擴(kuò)張。
在武漢，有歐亞達(dá)、金馬凱旋兩支大的賣場(chǎng)品牌在主導(dǎo)市場(chǎng)，外來(lái)的賣場(chǎng)品牌要想有所作為實(shí)在困難了，如果每一個(gè)城市都形成這樣的格局，情況又會(huì)如何呢?
4、“以家具帶活地產(chǎn)模式”三心二意還是醉翁之意
典型的當(dāng)數(shù)羅浮宮。賣場(chǎng)自建之初，入駐商家很少，租金也上不來(lái)，他們拿出一層樓進(jìn)行豪華裝修，并引進(jìn)高端品牌，成就了羅浮宮 家居 ，成為高端家具、品牌家具的代表和象征。從而營(yíng)造了良好的商業(yè)環(huán)境，提升了整個(gè)家具賣場(chǎng)的價(jià)值，引來(lái)了人氣，達(dá)到了做旺家具賣場(chǎng)的目的，同時(shí)也為入駐商家?guī)?lái)了巨大利潤(rùn)，從而賺取了高額的租金。這種模式需要一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和賣場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。
5、“密集銷售模式”孤注一擲還是集中力量
談到這種模式，值得一提的是卓越年華。他們?cè)陧樀聵?lè)從就有好幾家店，每家店都上千平方，營(yíng)業(yè)員幾百人，幾乎把顧客層層包圍，好象怎么都走不出來(lái)的樣子，卓越年華代理著眾多的高檔家具品牌，幾乎面向各種顧客，可以讓人人都滿意。這種模式，為卓越年華實(shí)現(xiàn)了一年近兩億的銷售額。
6、“小型賣場(chǎng)模式”小打小鬧還是小家碧玉
上海的菱方圓應(yīng)該算是老一輩的家具賣場(chǎng)了，當(dāng)菱方圓在徐家匯開(kāi)店的時(shí)候，那里還很荒涼，當(dāng)時(shí)，在上海甚至全國(guó)也沒(méi)有幾個(gè)家具賣場(chǎng)，當(dāng)時(shí)賣場(chǎng)還是新生事物，說(shuō)菱方圓開(kāi)創(chuàng)了家具的售賣模式也不為過(guò)。但是，你現(xiàn)在看到的菱方圓不是一幢幢高樓，不是一片片商場(chǎng)，仿佛羞答答地玫瑰靜悄悄地開(kāi)，甚至不知道菱方圓有多少個(gè)店，因?yàn)槊總€(gè)都不是很大，但是卻遍地開(kāi)花。
菱方圓低調(diào)而踏實(shí)地經(jīng)營(yíng)著，走的是既“小”又“廣”，既“精”又“深”的路線，因?yàn)?ldquo;小”所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客;因?yàn)?ldquo;廣”菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場(chǎng)是做不到的。讓商家實(shí)實(shí)在在的賺錢是菱方圓的經(jīng)營(yíng)宗旨，所以美國(guó)的第一家中國(guó)家具店是菱方圓開(kāi)的就不足為怪了。
三、風(fēng)險(xiǎn)較大的賣場(chǎng)模式
1、偏遠(yuǎn)的賣場(chǎng)
前幾年開(kāi)始，出現(xiàn)一些在城市偏遠(yuǎn)地帶建的家具賣場(chǎng)。如廣州的番禺、上海的青埔等地的某家具賣場(chǎng)。它們遠(yuǎn)離市區(qū)、交通不便、顧客稀少，入駐的企業(yè)很少有賺錢的，或者他們根本就沒(méi)想賺錢，只賺吆喝而已，圖個(gè)露臉，只當(dāng)是作了回廣告而已。這樣的企業(yè)能
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